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波司登羽绒服年度促销方案 2008-08-01 23:21 华东、华中片区 06 年度促销活动点评 韩 瑜 科技为企业提供动力，促销则为企业安上翅膀。在服装业竞争日益激烈的今天如何在众多竞争对手中脱颖而出， 经营者除了进一步完善管理体制与服务制度外“促销”是一大利器。 2006 年羽绒服市场竞争异常激烈，在经历了连续两年的冷冬之后，众多羽绒服品牌铺天盖地蜂拥而至， 但老天却开了一个大玩笑，以历史罕见的暖冬泼了一盆冷水。 面对恶劣的天气情况， 市场对促销活动提出了更高的要求，活动的成败将直接影响今年的销售任务。 06 年度华东、华中区取得了销售 26.17 亿元，新老款销售率达到 91％，这些成绩的取得离不开成功、有效的促销活动，现就对 06 年度在促销活动中做的较好的销售公司，济南销售公司和洛阳销售公司的成功经验与大家分享。 济南销售公司在总公司领导的英明决策下，经过销售公司全体员工的共 同努力，取得了超历史的销售业绩， 基本上完成了总公司下达的销售指标。 济南 分公司所辖的三个地区分别是济南、德州、聊城，作为一个从 95 年开始至今开发了十一年的羽绒市场， 品牌之间的竞争相当激烈， 可以说已进入了白热化， 因此促销做的成功与否，对提升羽绒服的销量起到了关键性的作用。 如今促销活动内容严重同质化，不打折就送礼，而且愈演愈烈，很多人 就简单的认为促销就等于打折、 送东西等几个简单方式上。 促销是多样化的， 不能只是按照固有的习惯模式去做。 首先要明确或理解促销的目的和目标， 达到针对性的有效结果。 06 年度济南销售公司的销售取得了理想的业绩， 这与每一次的促销活动是分不开的，活动拉动了市场销售的快速增长。 2006 年 9 月 16 日为期十天的人民商场感恩节开幕， 销售公司利用人民商场活动的契机再搞活动， 让波司登变成感恩节的主角， 这就无形中加大了此次活动的强度。 首先再加大活动的宣传， 在商场派发 DM 单页，让每个进入商场的客户都关注到波司登；商场内外主要广告 位放置我司系列广告牌； 然后制定一系列的活动方案， 这次活动的主要形式是打折加买赠并参加商场抽奖。 固有的柜台加上商场中央大展厅， 拥有优越的销售位置；每个柜台又增加五、六名经过培训的营业员，形成庞大的销售队伍；并且销售公司业务经理全天在商场， 对工作人员加强监督和指导， 使每个操作环节紧密 配合，使得此次的活动取得了圆满的成功，感恩节期间销售额度达到 460 万元，比去年同期增长 50% ，远远高于同类其它品牌。 进行资料收集和市场研究，也是活动成功的必要条件，济南销售公司对市场的调研主要采取“望”、“闻”、“问”、“切”这样新颖的方法： 望：即看当地报纸广告、户外条幅、巨幅广告、终端海报、活动单页等广告，看同类对手的活动内容和价格，与我们比较，双方优势如何。必须尽快 掌握竞争对手的活动内容、活动时间、活动方式等，拍下照片，作为自己分析的参考。 闻：即到当地有影响力的大卖场走访经理、柜组长，向他们了解各品牌的销售活动政策、售价情况、排名情况、促销活动成败情况，并向他们询问采取怎样的促销活动最有效果。 一边问，一边认真记录； 他们讲出的问题可以作为零售市场分析的参考资料，也可以代表主流经销商的想法和需求。 问：即询问一线导购员、一线业务员。应先问竞争对手的导购员。为 防止对方认出说假话， 可将自己扮成一位普通消费者， 假意去买产品， 不断地与对方讲价周旋， 问长问短， 从其口中掏出产品销售的实际价格， 并亲身体验它的促销方式。随后再问自己的导购员近期各竞争品牌的销售情况、价格竞争情况，掌握竞争品牌的各方动态。 切：即对市场进行诊断、分析，把脉市场动向。组织几个有市场经验、有创新思维的业务员或导购主管或者有思路的经销商代表， 分析、讨论竞争对手的活动、卖场经理的意见等，各抒己见，碰撞出“金点子”，找准市场切入点。 比如降价，怎么降？降多少？降什么款式才能提升销量？怎样才能将促销成本降 到最低，同时又能有效地激活市场和打压竞争对手？初步拟出促销操作思路， 并写出书面操作方案。 济南销售公司的每一次促销活动主题都很有创意。不管你开展活动为了 品牌、销售还是为了库存处理等， 都要强调促销主题的创意， 在纷繁多样的活动 中，顾客才会选择我们的产品。 如十一国庆节期间有这样一个活动， 凡编号尾数 为“ 101”的人民币，均可按面值翻 1 倍在各大商场波司登系列专柜使用。这个 促销从 10 月 1 日到 10 月 3 日，短短 3 天时间，人们纷纷踊跃购买， 销售额突破 万元。 优秀的促销活动促销方案至关重要，编写促销方案的过程并不是凭空想象出来的，比如十一块到了， 首先召集业务员、 品牌经理和能力较强的经销商开会，讨论和完善方案，确立活动主题。先向总公司领导进行口头汇报，