经销商管理(开发与管理)某快消品公司.pptx

经销商管理(开发与管理)营业本部课程目标于本课程结束时,学员应能…… 1.了解经销商及其开发原则 2.了解如何正确管理经销商，维护市场的良性 运作 课程大纲 什么是经销商二. 如何开发经销商三. 经销商的管理四. 提高业务素养一.什么是经销商消费者如何才能喝到我们的饮料KA经销商产品通路消费者零售商MA批发商零售店合作公司一.什么是经销商1.1什么是经销商?销售团队销售及送货直接间接服务零售商外来品牌自有品牌整进零出生意本质利益立场了解市场自有网络分担风险一.什么是经销商 1.2 经销商的作用3获 利产品高利润更大区域及客户一.什么是经销商 1.3 经销商的目标 一.什么是经销商1.4 公司所属经销商DC/准DC城区经销商外埠经销商经销商批发商士多批发商特通批发商MA批发商一.什么是经销商1.5 商流示意图 物流公司顶通金流物流物流组长掌握信息流经销商/DCKA直特物流金流直营业代掌握信息流批发商业代掌握信息流物流金流助代或特通业代掌握信息流士多,特通我们不是销售给经销商而是通过经销商销售一.什么是经销商经销商扮演着很重要的角色，所以要慎选经销商、管理好经销商二.如何开发经销商2.1 开发经销商的步骤:确定目标暗中访查亲自面谈实地考察签约合作网络实力理念资金/运力信誉度地理位置攻关能力二.如何开发经销商2.2 经销商的选择标准:选择标准二.如何开发经销商2.3 公司经销商从何而来:DC 城区/外埠经销商原物流经销商转型具备车辆,仓库,资金实力的批发商升级具有实力的贸易公司、物流公司等 依据经销商选择步骤及标准开发二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:库房位置1、位置选择应在交通不受限制的地方2、方便产品的装卸二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:库房/卸货条件良好的库房条件可以保证产品的回转速度二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:库房/卸货条件地牛叉车滑道提高作业效率，保证产品的快速回转工具的使用应适合交通及道路的实际状况二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:配送工具城区经销商/DC/准DC 1、金杯车适合送士多批发与单点批发 2、批市配送通常为货车工具的使用应适合交通及道路的实际状况二.如何开发经销商配送工具2.4 对经销商的要求条件:外埠经销商 1、货车、小面车、农用车 2、应能配合公司的车销作业二.如何开发经销商2.4 对士多批发商的要求条件:库房位置1、在服务辖区的中心点或重点区域内2、禁止在批市内设点3、迁出交通受限区域士多批发商工具的使用应适合交通及道路的实际状况二.如何开发经销商2.4 对士多批发商的要求条件:配送工具士多批发商 1、金杯车、小面车、人力三轮 2、适应不同客户的需求/状况二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:关于专属专属:指针对不含酒精饮料经营的排他,仅经营本品牌专属要求: 与公司直接交易的DC,城区,外埠经销商必须专属 间接交易的批发商则规定如下: 1.配备助代服务的批发商一定要专属,其它则不做要求. 二.如何开发经销商2.4经销商资料建档:开户资料签呈经销商评估表经销商基本资料表附件：三证一般纳税人资格证明银行开户证明三. 经销商的管理3.1为何要管理经销商:市场价盘稳定品项拓展齐全我们希望 经销商配合度高经销商稳定获利市场服务满意度高甩单三. 经销商的管理3.2为何要管理经销商:倒货 现状配送不及时库存/运力不足品项不全三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:经销商管理资金管理市场管理库存管理销售管理 三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:销售目标管理 1、客户形态 2、下游客户数量 3、同期销售/成长比销售管理销售管理销售目标管理销售数据分析销售数据分析 1、进销存的数据分析整理 2、销售数据统计，定订补货计划销售管理销售管理销售目标管理销售数据分析三. 经销商的管理3.3如何管理经销商: 品项管理 1、全品项销售公司产品 2、配合公司的新品上市计划库存管理品项管理安全库存先进先出不良品预防/处理库存管理三. 经销商的管理3.3如何管理经销商: 安全库存 1、维持正常订单配送，不发生缺断货 2、设立安全库存量，及时补货 库存管理品项管理安全库存先进先出不良品预防/处理库存管理三. 经销商的管理3.3如何管理经销商: 先进先出 1、产品码放整齐，分区管理 2、依存货日期先后出货，保持库存产 品为最新库存管理品项管理安全库存先进先出不良品预防/处理库存管理三. 经销商的管理3.3如何管理经销商: 不良品预防/处理 1、产品存放应有防潮措施（栈板等） 2、有专区存放不良品 3、散箱产品及时整理、归类 4、不良品及时处理，避免客诉 5、产品不得超高码放（8－10高）库存管理品项管理安全库存先进先出不良品预防/处理库存管理三