第5章销售队伍建设与管理.pptx

第五章 建设销售队伍本章内容：5.1 销售人员的职责与素质要求5.2 招聘销售人员5.3 培训销售人员5.4 激励销售人员第一节 销售人员的职责与素质要求一、销售人员的职责1.收集信息2.寻找客户3.传播信息4.销售产品5.提供服务6.分配产品第一节 销售人员的职责与素质要求二、销售人员的素质要求1.强烈的敬业精神2.敏锐的观察能力3.良好的服务态度4.说服客户的能力5.宽广的知识面：产品、企业、用户、市场 语言、社会、美学课题一：销售人员的招募哈佛最有用的学科记者对很多哈佛毕业的成功人士进行访谈，问及在哈佛所学的课程哪一门能让人终生 受用，绝大多数人回答都是《观人学》所谓“观人”就是通过与他人接触，进而 预测对方的行为和结果。招聘为什么要面试？ 行为真的可以预测？人们选择行为方式主要取决于三个因素价值观：个人认为是否应该这样做性 格：个人是否喜欢或习惯这样做能 力：个人是否知道如何去做1：销售人员价值观分析困境中的选择哈佛第一案例：登山途中的选择斯坦福大学的问卷：独木舟上的经理你的资源和条件都是有限的——有时候权力不够，有时候资金不够，有时候技术不够，有的时候你的精力不够——只能在限制中做出选择，请问你选择标准的排序究竟是什么？案例：今晚你赴哪一场约会？价值取向、取舍标准就是你的价值观系统价值观是行为的根源价值观是指个人对客观事物（人、物、事）及对自己的行为结果的意义、作用、效果和重要性的总体评价。是人用于区分好坏、分辨是非及其重要性的心理倾向系统。案例：海因茨该不该去偷药？为什么？——是非观、荣辱观、道德观：八荣八耻案例：遇到红灯之后；杨子荣打虎上山价值观的核心是原则：做人做事的原则2：销售人员性格分析性格决定命运？三种主导需求分析人在基本的需求满足之后，高层次的需求分为三种权力需求成就需求归属需求霍兰德：六种职业性向 职业性向与所从事的职业越相似或相容性越强，一个人在选择职业时面临的内在冲突就越少技能性向研究性向事务性向艺术性向经营性向社交性向八种职业兴趣《加拿大职业分类词典》：八种职业兴趣愿与事物打交道愿意与人接触，如，记者、销售愿干有规律、具体的工作，如档案管理喜欢助人，如咨询师、医生、护士愿做领导和组织工作喜欢研究人的行为，如心理学、人事管理喜欢从事科学技术研究喜欢创造性的工作3：销售人员能力分析能力差异与人生境遇何谓能力？张三和李四如何看待怀才不遇？——知识本身并不是能力，知识转化为价值才是能力销售人员的强势能力加德勒的能力模型哈佛大学教授加德勒提出了人的7种能力音乐能力运动能力空间能力数学逻辑能力语言表达能力知人能力知己能力——各种能力彼此独立、互不相关，一种能力强并不说明其他能力也会强，比如，陈景润——只有具备了某种能力，才能很好的鉴别这种能力。可见知人需要较为全面的能力结构。品德与才能分析模型德有德有才有德无才无德无才有才无德才警惕招收的四种人好汉当年型：曾经辉煌，念念不忘 ——思考：企业价值是谁创造的？看破红尘型：历尽江湖，深味世态炎凉 ——消极/光明思维偏执古怪型：内心压抑、行为反常志大才疏型：经验甚少，劲头甚高——理想型与现实型 课题二：销售队伍设计与管理1：销售队伍的组织结构地域式组织 ( 区域经理制 )优点销售人员可以成为某一地区的专家降低差旅成本确保一个地区受到完全覆盖易于管理有利于客户服务，客户有疑问知道该找谁缺点：如果产品较多，产品知识可能不到位如果客户类型多，服务与沟通可能不到位某一种给定产品的推动力不足销售人员易于占山为王，不愿被调迁产品式组织 （产品经理制）优点更好的满足客户日益专门化和复杂化的需求能够使销售人员成为某一产品或者产品线的专家便于控制和监督对某一产品的需求缺点渠道不共享，造成成本上升较难管理客户有问题可能不知道该找那个销售人员不同产品群之间易产生狭隘的思想以保护其利益客户式组织 （客户经理制）优点满足不同客户的不同需求公司能更好的在不同的客户中配置资源销售人员可以更接近客户以开发新产品和新技术缺点同一地区有多个销售人员，效率相对较低在不同产品的销售人员之间可能滋生本位主义管理和协调各个小组较为困难功能式组织 (功能经理制）优点销售人员个人的力量在公司可以充分的发挥公司可以集中解决某些关键问题资源的配置更加明晰缺点特殊功能需要更多的销售人员导致成本上升客户可能会感到困惑发现合适的专家型销售人员可能比较困难需要管理一个复杂的系统2、销售人员的培训销售人员业绩不佳原因分析*工作愿望人财人才工作能力人材人裁销售人员培训机会以下情况时，便可考虑对销售人员进行有关培训：1、销售人员工作效率不高或达不到工作要求2、销售人员的工作态度不当3、销售人员工作发生变化4、工作流程、方法、制度有所变化5、录用新销售人员6、企业文化创新7、销售人员存在知能差距确定销售人员培训目标1、