钢铁企业产品经理理念的实践与探索——以首钢汽车板产品经理实践为例.pdfVIP

钢铁钢铁企企业业产产品品经经理理理理念念的的实实践践与与探探索索 ——以首以首钢钢汽汽车车板板产产品品经经理理实实践践为为例例 摘要摘要：：以首钢汽车板为例，分析了传统钢铁企业生产销售过程中面临的问题，通过总结产品经理理念在首钢的实践经 验，指出钢铁企业实行产品经理制度，有利于解决行业产销研跨专业对话的难题，通过合理调配有限的资源，可以为客户提 供及时、准确的服务，提高客户忠诚度，推动品牌形象提升。 关键关键词词：：钢铁企业，产品经理，管理创新，营销 1927年美国宝洁公司提出“品牌人概念”，并以“产品管理体系”重组公司体系，为宝洁赢得巨大成功的同时亦成为全 [1] 球产品管理的典范 。由于产品经理制度弥补了传统营销模式各部门各自为战的缺陷，该制度在各个行业中逐渐被推广应 [2] 用并取得成功 。在工业制造领域，很多先进企业将产品经理置于非常重要的位置。 过去十余年，我国钢铁企业投资建设了一批具有世界先进水平的冶炼、轧制设备，基本满足了我国各行业钢材品种需 求，但也带来了重复性建设问题。2016年以来，钢铁企业普遍面临着发展“新常态”的挑战，在市场需求持续疲软和国家环 保要求不断收紧的双重作用下，钢铁行业重复性建设带来的产能过剩问题日益凸显，产品价格大幅下滑，钢铁企业大面积陷 入亏损。市场竞争已由中低端产品扩大到高端，由生产能力竞争转向“产品+服务”能力竞争。下游用户对钢铁产品的需求 已不再是简单的材料供给，而是从技术服务到材料加工、零部件制造、物流配送，甚至资金支持等方面的全方位服务，因此 钢铁企业须加快内部资源协同，尽快实现由单纯材料生产向技术服务、材料服务的转变。在转型过程中，钢铁企业的生产营 销活动遇到一系列难题，而产品经理理念在钢铁企业中的实践，为解决这些问题找到了一个突破口。 一、一、传传统统钢钢铁铁企企业业生生产产销销售售过过程程中中面面临临的的问问 1.生产端无法适应高端板材复杂的客户需求 [3] 板带产品存在需求批量小、批次多、对产品质量性能要求严格、交货期要求严格、需求差别大等特点 ；而汽车板更 是板带生产中较为复杂的产品之一，产品牌号多、规格多、客户需求多，同牌号用于不同客户、不同车型、不同零件的材料 可能有较大质量需求差异。钢铁企业各部门承担职责不同：销售部门第一要务是获得订单，但其中一些客户只提出基本牌号 规格要求，而某些客户则对表面质量、厚度公差、粗糙度等提出精细化要求，甚至可能有非客户必需或对钢厂生产成本造成 较大影响的要求；生产部门在满足客户需求的同时，要严格控制生产成本，保障产线顺稳运行；技术部门更关心客户需求能 否被满足；储运部门需考虑卷重卷径等是否适合装车装船及如何最大化发挥运力；等等。订单综合评审过程中，由于各部门 专业鸿沟大，无法有效沟通，极易由于产销不匹配造成质量异议和带出品，影响企业盈利能力和品牌形象。 2.营销端无法充分满足技术营销的服务手段 由于产能过剩，当前中国钢铁企业往往偏重产品能否“卖出去”，市场占有率能否增加，而对产品价格有所忽视。在技 术同源、产品同质、渠道共享条件下，企业营销重点向后端转移，甚至出现价格战、广告战、渠道战，企业利润极低。在激 [4] 烈市场竞争环境中，通过差异化为客户提供独一无二的体验 成为企业有力竞争手段。先进钢厂的汽车板产销研团队采用 技术营销方式发挥自身在材料领域的丰富经验，协助用户将材料与设备充分匹配，减少材料、时间损耗，降低用户综合使用 成本。但国内汽车主机厂及配套厂众多，需提供的技术服务也五花八门，钢厂在产品、客户拓展过程中人员调配紧张，因此 如何利用有限资源进行相匹配的服务是最大的难点。 二、二、首首钢钢实实践践产产品品经经理理理理念念的的背背景景 首钢汽车板在生产初期开展了需求评审。在评审过程中，通过销售、储运、技术、生产、研发、计财等部门对意向订单 出具意见，最终判断是否承接订单。但在订单综合评审过程中，各部门之间专业鸿沟较大，无法有效沟通，需有对销售、产 线、技术有全面了解的专业人员沟通协调，使各部门意见能达成一致并获得最佳生产效果，或在各部门意见未达成一致时做 出最终裁定。 同时，首钢汽车板团队采用三级营销服务