超级谈判专家.pptx

常见的四种谈判类型一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢事。驴我驴，我怕谁！二、对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪人羊狼的美餐三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。狐乌鸦大嫂被骗的故事四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。枭谈判高手测试一：面对艰难的对手，较好的办法是先作出微小的让步，以换取对手的善意。1、对2、错答案：一、寸步不让，除非交换 ●让步如存在于潜意识中是非常有害的。●你的善意会使对方变本加厉。测试二：谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。1、????????? 对2、????????? 错3、????????? 要看事实指的是什么答案二、谈判的目的不是“取胜”而 是“成功”●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平 衡●善于发现买方的需求，提供自己能提供的 商品。测试三（一）要是对方不接受我的合理建议，我可以拨腿离开谈判桌。1、 对2、 错3、?也许测试三（二）你想出售自己的汽车，得知卖得好能15万，准备在报纸上作广告，这时一个人上门出16。5万并付现金，此时你将：1、二话不说，立即成交。2、?请他等广告刊出后再谈3、?再讨讨价测试三（三）你想买汽车，正好广告有一辆15万你中意的汽车，你只凑足14。3万，你找上门说明你强烈的愿望，只有这么多，对方同意成交。你认为：1、 这个价格合适2、出价高了3、庆祝做成一笔对自己有利的买卖 答案：三、谈判者最不该做的事： 接受对方的第一次出价●出价一定要回价。测试四：你承建一个水塔，合同中有延期罚款的条款，因为分包商施工用吊车损坏未能如期交工，以致影响工程的正常交工，这时你应：1、 检查分包合同，找出分包商责任2、?列举该分包商的种种失误，以传真向他的上级投诉3、给对方经理打电话 ，威胁要起诉，由对方承担全部责任4、安排一次会议与对方协商补救办法，讨论你方工程师提出的解决方案四、不要光是抱怨，要通过 谈判去弥补它●主动提出补救，当然多为已方多想一点。●不去争论谁是谁非。●也给对手一点余地。●合理建议。测试五：你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房东会要求将租金提高20%，你将：1、主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%2、?要求对方降低租金3、?罗列房屋的种种需要修补和改善之处五、谈判基本错误：未接到对方的建议以前便主动提出让步的建议，或修改自己的建议●让对方提出反建议。●单方善意的让步不会软化对方，反而会 更加强硬。测试六：你的一台货车在繁忙的周未前大梁折断，正好你的朋友有一台空闲的货车并答应租给你，直到你的车修好，他要你出一个字据，上面这么写：“一台车，2000元，一周的租金。”请问你是：1、照办2、坚持签一份正式的合同3、告诉对方，朋友之间何须什么字据4、要求写得更详细一点答案：六、对谈判者最有用的问题：如何避免措辞含混的合同●谨防上当，便宜没好货。●不怕一万，就怕万一，学会保护自己。测试七：你是一个光缆制造商，想和一家欧洲最大的有线电视台老板约会，几经延迟后，对方叫你当天下午去机场第四候机室，起飞前几分钟与你见面，机会难得，他一边办手续一边对你说可以和你签一个六个的供货合同，要你开个最低价。这时你是：1、开出你的最低价以便能“挤进门去”2、开出一个比最低价略高一些的价码3、开个高价但留下讨价还价的余地4、祝他旅途愉快答案：七、善意的神话：“让步”● 1、要装成吝啬鬼。● 2、单方善意的让步不会较化对方，反而会更加强硬测试八：你想买下一家要价19。2万元的房子，还价时你认为开价多少为宜1、19。1万2、18。8万3、17。8万八、如何让对手降价●用你的开价镇住对方，作为买方。开价要 极低，作为卖方，则要价要极高，给自己留 下充足的余地。●降低对方的期望值。又能使对方满足。●避免对方对出价的疑虑。●你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够。测试九： 你想卖掉自己的旧车，换新的，觉得旧车能值5500元，虽然有一点小故障，你上广告时会：1、?要价5500，后加ONO2、?要价59003、?要价6000。加ONO4、不提价钱5、只提要价5500九、 ONO实际只意味着NO NO●一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急心情。●你是买方要加以利用。测试十：你是一饮料公司的销售主管，一家连锁店的采购员因他的供应商工人罢工而无法供货，想求你帮助他解决这个燃眉之急，并希望马上提供50000打可乐，此时你是：1、太可以了2、告之可以，但须另加3%报紧急供货费用3、 时间太急恐怕难以办到4、你的运气太好了，马上满足，这月还有100+3的搭赠?十、最有用的两个字不是“不 行”，是”如果“谈判就是双方在做交易，谈判的过程