通讯行业销售技巧培训.pptx

一、对推销的基本认识推销是一项伟大的职业给公司带来商业利润个人成长机会高薪回报自我奋斗广阔的社会结交层面，为将来自己的事业建立人缘基础丰富的推销经验就象是人生的通行证，可以引领你到达任何你想去的地方销售幸福磨练人格、知识、技巧与干劲的战场成功的推销员应具备的特征（3H1F）学者的头脑（）艺术家的心灵（）技术员的手（）劳动者的脚（）推销员成功公式来自 .... 中国最大的资料库下载30%70%100%知 识人 脉成 功=+成 功 的 誓 言 世界上最伟大的推销员成功誓言我永远不再自怜自贱面对黎明，我不再茫然我永远沐浴在热情的光影中我不再难以与人相处在每一次困境中，我总是寻找成功的萌芽做任何事情，我将尽最大努力我将全力以赴地完成手头上的工作我不再在空等中期待机会之神的拥抱我将在每晚反省一天的行为优秀推销员需具备条件 立志成为专业推销员（为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴） 磨练自己的个性 诚实 （ 全世界一致的商场准则） 责任感（百分之百达成自己期许的目标，不能因自己原因造成他人困扰） 乐观（豪放，不能因为小挫折而手足无措，或心理紧张） 谦虚（世人皆吾师，是 专业推销员能为人接受所必备的基本态度） 拥有知识（ 产品知识、推销知识、人际关系知识） 了解勇气的价值 不要把斗志用错了方向（避免和客户争辩或当成竞争对手） 秉持忠诚心 勤勉（手勤、口勤、脚勤） 把每一次销售工作都看成进行某项杰作推 销 的 四 个 阶 段过去现在第四阶段售后服务推销产品第三阶段推销产品推销产品的效用价值第二阶段推销产品的效用价值售后服务第一阶段推销自己推销自己推 销 法 则 知道客户对推销员有什么要求 正确的人生哲学 积极的工作态度 良好的德行与人品 信守时间和承诺 将服务落实到具体的事项 文化上的服务，能为客户提供建设性的意见 生活上的服务，视己为客户家庭的一分子，在日常生活中予以协助 推销自己也喜爱的产品 自己不喜欢的产品，不要向他人推销 对于所要推销的产品，先让自己喜欢，再向别人推销 推销产品从自己开始推 销 戒 条 请勿吸烟，无论客户是否吸烟。因为推销需要自己和对方都集中注意力，如果手上拿根 烟，客户的视线也会随着你弹烟 灰的指头而移动，从而分散双方的注意力。 请勿喝咖啡，理由和不吸烟一样。 不要擅自使用客户的电话。即使有急事要用，也需长话短说。 注意客户停车场的规矩。如果将车停在客户本人的车位上并被他发觉，这次推销必以失 败告终。 把外衣留在接待处，避免使自己显得臃肿。而且，这也会影响客户的注意力。如果雨衣 的水滴在地毯或沙发上，还会引起客户的反感。 礼貌辞别，一视同仁。面谈结束，推销员应赶快离开客户办公室，切忌和客户聊天，以 免影响客户的注意力，并浪费双方的时间。辞别时，应向所有看见的人打招呼。他们中 也许有未来的经理，也许能对你的推销产生间接影响。 先向客户秘书下手。对推销员来说，客户秘书至关重要，她可以成为你的帮手，也可以 成为你的障碍。因此，推销员应和有耐性地向客户秘书介绍自己、公司及产品，特别是 你的产品使公司获取利益的实例，让她感到你值得上司接见。秘书事实上是经理助理， 她有能力为你打开推销的大门，甚至有可能在以后为你持续赢得订单。成功推销员测试：基本 是否注意有规律地生活及饮食，身心是否健康 服装、仪态是否清洁而给人良好印象 是否有不说谎、信守诺言和约定时间的诚实 是否有遇到挫折不气馁，经常保持微笑和幽默的明朗态度 是否一旦做了就要坚持到最后的耐性 周围对人对你是否有“拼命在做的热情”的印象 是否有认为自己的薪水是客户给予的这种感恩的心 是否有自己的业绩是前辈、同事、其他公司、上司所赐予的 这种谦恭态度 是否有应对周围环境变化的弹性 是否经常替别人设想而被人喜欢成功推销员测试：意愿有无一定要达成自己目标的强烈意识是否没有迟到、早退、请假的情形，而能令人放心是否完全按照基本动作行动，而能给人有礼貌的评价是否积极且建设性发言多，并有高度意愿的表现是否经常仔细做备忘录，资料也整理妥善是否说话有精神、行动敏捷，而使人产生信赖感是否在必要时候，能晚上熬夜，一大早又起来的强健行动力若要收回销售中的次品，是否一定会完成是否有察知对方想向自己要什么的意愿呢有无认真阅读报纸、杂志、书籍等，而拥有许多知识和资讯成功推销员测试：行动是否每个月都好好做行动计划，进行营业活动呢是否事先以电话、信函和顾客联系，认真地贯彻定期访问呢是否当天即写营业日报，并为提高行动效率而予以活用是否将一天活动时间中的30-40%用于商谈每个月的实际访问客户数达80%以上吗 实际访问客户数为实际能够商谈的访问客户数和总访问客户数的比率对每一位客户的销售额是否比别人多对优良客户的访问次数及时间是否多是否以“前半主义”展开效率良好的行动有无