思源销售精英训练培训课程.pptx

思源销售精英训练培训课程2012年7月目录第一部分 知己置业顾问价值销售精英怎样炼成销售精英的境界第二部分 知彼消费者分析第三部分 实战销售技巧置业顾问价值置业顾问价值所在销售精英素描达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建企业与客户沟通平台思源的置业顾问素描他或她继承并发扬了思源人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；商人气质。真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚打造优秀销售的摩托车理论后轮——基本知识公司文化产品知识营销知识市场知识。。。前轮——心态使命必达自我激励坚韧踏实发动机——工作能力沟通能力销售能力销售技巧优秀的置业顾问是怎样炼成的？正确的心态＋专业的修炼→积极的心态客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……通用知识公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……专业知识《销售手册》、《答客户问》、销售流程品味：四句话销售的“座右铭”——四重境界第四重境界 让客户立即冲动第三重境界 能让客户心动第二重境界 让客户感动第一重境界 让自己被动1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。消费者个性及对策消费者个性及对策2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。消费者个性及对策3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累。消费者个性及对策4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。消费者个性及对策消费者个性及对策老子认得到你们….老总！6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。7.盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。 消费者个性及对策8.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。第二部分：技巧篇■ 客户拓展技巧 ■ 交流沟通技巧■价格谈判技巧 ■业务成交技巧技巧篇：第一节2-1：客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。 1、学会赞扬范例◎客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家的洋房楼间距都是20多米”。X◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”◎销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”√一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。 2、不回避竞争，但要学会给客户播下怀疑的种子范例◎客户：“别个和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读中学，而中学是区重点中学，教育质量有保障。”◎某某楼盘打8.5折，你们的折扣太低了？（练习）一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： —— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； —— 这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。★ 记住：最好的方法是以静制动