徐工挖机客户接触及拜访工作技巧.pptx

徐工挖掘机营销培训正确理解产品定位徐工挖掘机在哪个位置？徐工挖掘机欧美品牌日本品牌韩国品牌本土品牌徐工挖掘机的市场定位日系的品质、韩系的价格具有高性价比特点的高档挖掘机产品先好好想想什么是卖点？卖点是能够帮助我们实现销售的产品特点人无我有 人有我优 人优我异徐工挖掘机的卖点省油与主要竞争品牌比较用客户能够引发强烈共鸣的参照物进行比较适当夸张制定有效的市场拓展策略有效的市场拓展方法利用老客户的忠诚度，迅速树立样板客户利用徐工产品的市场定位，针对偏重产品高性价比的客户利用徐工提供的多种融资产品，针对受宏观调控影响而购买受限的客户利用二手车置换，推动徐工老客户或其他品牌客户购买利用代理商自身特点，吸引客户建设单位主管工程承建单位主管代理商销售服务人员客户购买和使用挖掘机资深挖掘机驾驶员修理厂老板和资深技师平板车老板和驾驶员其他客户非挖掘机工程机械代理商配件店老板和营业员挖掘机客户关系图解析挖掘机产品——用户消费原则挖掘机 购买原则 购买因素是否赚钱作为生产资料作为高价值产品其它综合考虑是否购买客户接触流程客户信息收集制定接触计划接触前准备客户筛选明确接触目的明确接触方式客户接触接触分析跟进接触接触分析再跟进跟踪服务客户接触流程客户信息收集——主要途径（客户）产品集中地采集朋友介绍自己走访同行之间交流会产品展示会、联谊会、座谈会老用户、机手介绍客户接触流程客户信息收集——辅助途径（市场）关键点：亲身、亲历、亲为；目的：提高交际能力、扩大社交范围； 网点建设、硬件配备 软件配备、销售力度等；竞争对的布点及销售力量分布 工程情况、市场动态 国家投资策略方向各地投资、建设相关信息 潜在客户相关资料潜在客户信息收集 产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略； 用户使用情况、社会保有情况、用户评价；竞争对手产品信息收集 各地保有量、市场占有率； 设备使用状况、用户反应；本公司销售产品信息收集客户接触流程客户筛选客户信息汇总、分析、筛选客户类型意向强烈程度客户资金实力信誉拜访、跟踪计划制定执行客户接触流程客户接触计划及方式各种形式的接触方式短信问候雅室小聚健身锻炼电话沟通登门拜访月计划周计划日计划客户接触流程明确与客户接触的目的解决客户间矛盾、理顺渠道间、客户间关系主要任务销售产品市场维护目的建立自身品牌形象指导客户建设客情业务员类型：只会向客户要订单的人与给客户出主意的人信息收集把握市场最新动态客户接触流程客户接触推荐产品（主要目的）客户接触态度谦和不亢不卑善于聆听尊重客户口齿清楚表达明白着装得体仪态大方了解需求有的放失换位思考以理服人加强学习了解产品注重效率一诺千金客户接触流程接触分析与跟进接触对上一次接触的分析总结的基础上，做出再次接触计划，包括：目的、方式、环境、地点、实施时间等，并根据计划跟进落实详细分析，找出整理个接触过程中我们掌握较好及明显或不明显的失误，通过分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据接触分析跟进接触客户接触流程销售拜访流程跟进形成约定处理异议呈现阶段 根据前次拜访效果，采取进一步跟进； 形成某种约定时，拜访可告一段落； 耐心讲解当客户产生信赖，可深入主题；Jump聆听阶段探询阶段接触阶段访前准备 耐心聆听客户的讲述； 交流第二阶段，抓住时机探询客户意向； 利用良好时机与切入点赢得客户好感；各式准备（详见下页）Growth制定拜访计划客户分析寻找客户 根据客户分析结果制定客户拜访计划； 对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程； 销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标；Start销售拜访流程客户分析高客户分类：A—有钱有思路；B—有思路无钱；C—有钱无思路；D—无钱无思路；跟 进高AA高低客户价值购 买意向强烈度CCBB客户评级：1、按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；2、按资金实力再将客户分成若干等级；3、按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；4、按是否拥有工程将客户分成若干等级；5、其它分级、分等原则；DD高低信誉度销售拜访流程访前准备市场资料、竞争对手资料资料：样本、宣传画册等演示资料：模型、宣传品熟悉产品知识（自身与竞争对手产品）工具、用具大方得体的衣着其它准备事项销售拜访流程市场信息收集工作的要求真实性（注意识别虚假信息和“以偏概全”的信息）全面性（避免信息残缺，无法判断）及时性（第一时间整理、上传）经济性（尽量利用跑市场、拜访客户的机会收集信息）针对性（有目的性地收集某方面的信息）市场信息管理营业经理随时了解区域市场信息，保持敏感性区域市场重点工程建设：公路、铁路、水利水电、核电、经济开发区等项目；区域矿产资源分布与开发：煤炭、冶金、有色、建材等；客户信息与责任人。市场信息管理区域市场竞争对手的市场策略和动态主要竞争对手销量变化、产品价格的变化、销售商务条件的变 化、推广活动情况、销售渠道