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销 售 鞋 子 工 作 总 结 ( 共 5 页 ) --本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可 -- -- 内页可以根据需求调整合适字体及大小 -- 销售鞋子工作总结 销售鞋子工作总结 现在的时代已经不仅仅是销售商品本身的时代，更重要的是销 售服务的过程。导购员直接面向顾客销售，是企业与顾客之间进行 沟通的桥梁，是为顾客服务的大使，是品牌的传播者，是企业形象 的代言人。 第一次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力。现 在很多顾客重视的已不单是产品本身，因为在产品同质化的今天， 不单单是一家品牌独有的产品。在消费过程中，越来越多的顾客重 视购买过程的愉快，所以愉悦的服务就是成交的主要原因。重视服 务就是重视业绩，可以说服务就是企业利润的源泉。 一、现场导购的操作技巧 1. 正确迎宾 规范的企业都有规范的服务礼仪，以展示企业的形象。 规范的站姿应该是：双脚自然分开，成 60 度角，抬头挺胸，双 手自然下垂，左手压在右手上，收腹，挺胸、直背、目视前方、面 带微笑，喊出迎宾辞：“欢迎光临！”语气中带着诚意，带着亲切 感。这种卖场气氛很容易感染顾客，让顾客不自觉走进卖场。 接待顾客的动作流程： 看到顾客 → 面带微笑 → 点头示意 → 说出服务导语 2. 善于判断顾客 2 要善于判断顾客是购买者、使用者还是影响者。 当顾客走进店里的时候，很快能判断出是使用者。用敏锐的眼 光猜测顾客脚的尺码，以自己的脚为标准，尽量不要直接询问顾客 的脚的尺码。因为如果你猜对了，顾客就对你的信任加深了几分， 加大了成交几率。如果你猜不对，顾客也一定会告诉你她的尺码 的，然后顺势找个台阶下，“真看不出，你的脚如此纤细呢”。 如果有陪伴同行，一定要注意不能忽视陪同者。因为陪同者的 影响比任何导购员的影响都大。有可能你说破了嘴，让陪同者的一 句话给毁了，“算了，不要买了，你的鞋太多了”。导购员说了半 天也是无用功，所以一定要招呼好陪同者，还要时不时地寻求陪同 者的意见。 如果是一家三口同行，那爸爸一定是付钱的购买者，妈妈一定 是使用者，而孩子一定是影响者。孩子不高兴了，大人肯定走掉 了。遇到这种情况既要寻求爸爸的意见，又要满足妈妈的需求，还 要照顾好小孩子，让孩子开心不闹着走。 3. 寻求接近顾客的最佳时机 作为顾客最烦感的就是一进店就有导购员在身后不停介绍，好 像是极力推销又好像是防范小偷。这种情况下，顾客根本没有心情 购物，恨不得逃之夭夭。那什么时候才是接近顾客的最佳时机呢？ （1) 当顾客专注于某项商品时 （2) 当顾客触摸商品时 （3) 当顾客寻求同伴意见时 3 （4) 当顾客寻求服务时 既不要不搭理顾客，也不要热情过头，把握时机和尺度很重 要。 4. 了解顾客的预算 在销售过程中，需要了解顾客的预算，不是直接去问顾客买什 么价位的产品，这样会很容易伤害顾客的自尊。了解顾客的预算是 通过顾客对价格的反映来判断顾客的预算。顾客说 328 元的鞋子太 贵了，那她的消费预算可能在 200 元之内，特价鞋或者打折的比较 适合她。在介绍产品的时候要注意语气，不能有歧视的态度。应该 这样说：“这双鞋很适合你，价格也不贵，很划算的”。这样既不 伤顾客的自尊又能成交。 5. 探寻顾客真正的需求 导购员要实现“增值销售”，出发点就是了解顾客的真正需 求，给予最实用的建议，让顾客感到最大的价值。 首先要明白流行产业的流行元素。作为鞋子的流行元素就是： 颜色、配饰、款式（跟、楦、剪裁线）、材质、图案。当顾客走进 店里的时候，