房产经纪人必读.docx

一 、 客户 经纪人在 日常接触的客户中， 成交的客户毕竟是少数， 有很大一部分客户都不能 马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说， 这部分客户绝不能放弃， 还要保持 联络， 使之成为潜在客户 。 这也是经纪人业务拓展重要的资源 。 试问： 作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑, 还需指望店面接待和扫楼 吗?不是， 是靠你的客户维护带来的源源不断的资源 。 好的客户跟踪和服务你会 建立起强大的客户网络， 获得更多的推荐业务， 使业绩得以质的飞跃 。但是， 如 果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪， 客户资源白白流失， 业绩也停滞不前。 做好客户跟踪， 获得优质的客户推荐， 对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。 售后服务可以为经纪人培养 “终身顾客”， 进 一步创造 “终身价值” 。 请记住， 唯有超越顾客的期待， 方能达到全方位的 “顾客满意服务”， 进而成就 你 自己的事业 。 客户跟踪的三个步骤： 第 一步 初期建立良好坚实的客户基础： a、 搭建你坚实的业务基础： 必须从房源 、 客源一 点一滴做起， 积少成多， 由量 变最终转为质变 。有些经纪人认为， 房地产作为一 个大宗商品， 普通老百姓大多 只能消费 一次， 不会重复购买， 为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重 视 。其实， 很多客户虽然没有能力购买第二套 、第三套房子， 但他们却能通过另 外 一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意 - 1 - / 18 向客户 。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道， 现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。 b、 建立一个完善而详尽的客户档案， 编织起你强大的客户网络 。 1、 整理客户的所有相关资料 —— 电话 、 住址 、 工作 、 收入 、 家庭情况 、 客户以 及家庭成员的生 日 、 嗜好 、 等 （越详尽越 好）。 好） 2、 对客户进行分类 （分为： A 类客户的定义： 1) 对于 A 类客户经纪人一 定要时常跟进， 取得客户的认可， 对其匹配的房源 一 定要到位 、 准确 。 由于这类客户购房意向明 确， 对其满意的房屋要加紧跟进， 争取最快时间签约 。（注意： 时间上一定 要把握好， 了解清楚客户的作息习惯， 抓准 时机 一锤定音 。） B 类客户的定义： 2) 对于 B 类客户购房意向不是很明确的情况下， 要经常引导客户， 明确客户 的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源， 供其挑选 。 当经纪人清楚了 客户的购房意向时， 在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买 。（可以用适当 的刺激方法， 如： 找出一套房子比较合适客户的， 再告知已卖掉了， 让客户自己 觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经 纪人就十分信任了， 这样经纪人操作范围就更大了 。） - 2 - / 18 C类客户的定义： 3) 对于 C 类客户， 由于市场上适合 C 类客户的房子不多， 可以少带看， 多联 系， 让客户们觉得这样需求的房子很难找， 当有满足其要求的房子出现时， 一定 要立刻下决心购买 。 （注意： 不要自我设限， 也可以适当引导， C 类客户也是可 以转变成为 B 类和 A 类客户 4) 客源管理方法 A． 建立客源档案， 详细记录客源信息。 B． 区分客源类别， 为 A 类客户不断地提供带看， 保持不断的接触 。 C． 定期回访 、 追踪近期的客源， 与 自己的客户保持联系， 掌握他们的需求及意 向转变 。 D． 回访已经成交的或关系比较好的老客户， 如： 在他们搬入新家或过生 日时打 个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客 户基础 。 E． 培养良好的心态， 始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产， 我们实 在为他们提供方便， 我们要和他们建立 一种 工作状态下的朋友关系。 F． 将最新的市场行情 、 法律 、 法规及时的告知我们的客户， 取得他们的信任并 建立友好的关系 。 - 3 - / 18 注意： 深层了解客户的需求； 经纪人匹配房源要精准； 经常和客户沟通， 关注客 户的变化 。 有效客源分为三种， 怎么服务？ ①实在客户， 有明确购买欲望， 而且选择地点、户型价格， 急为准客户 - - - 〉 70% 时间用在追踪服务 。 ②潜在客户， 有明确购买欲望， 但选择方向不明确 - - - 〉 20%时间追踪服务 。 ③没有明显购买欲望， 而且选择方向也不明确为隐性客户 - - - 〉 10%时间用在追 踪服务 。 3、 信息： 准客户是有实效化的， 时间就是金钱 。 4、 及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓 。 保证信息与客人