XX商业销售执行策划案.pptx

万科城商业销售执行策划案美格行商业二00五年一月目 录第二部分 投资者特征分析第二部分 投资者特征分析投资客户分类 根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计分析，对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可分为三类客户：A类——10万元以下投资客户；B类——10-30万元的投资客户；C类——30万元以上的投资客户。 这三类客户的分布呈金字塔型， 随着首期支付款的增加，相应的客户层面就越窄，即需要支付首期款金额越少，客户越多；反之则需要支付越多，客户越少。第二部分 投资者特征分析A类——10万元以下投资客户特征分析客户群体： 当地居民、公司管理者、中港家庭等客户特征：客户自己判断力弱；着重资金收益率和资金的安全性，比较喜欢贪小便宜；容易为现场气氛所引导；非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。付款特征：由于手头资金较少，一般选择按揭付款来进行以小博大。投资目的：只有一个目的——投资收租，期望能够带来高额回报收益，同时自己又无须进行经营管理。第二部分 投资者特征分析B类——10万元-30万元投资客户特征分析客户群体： 个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等客户特征：客户有一定的判断能力，但不专业；着重资金收益率和资金的安全性；容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导；比较注重项目的地段和发展商的品牌。付款特征：由于手头资金不充裕，一般选择银行按揭付款。投资目的：投资收租为主，自营为辅。第二部分 投资者特征分析C类——30万元以上投资客户特征分析客户群体：个体工商、专业投资者、部分有投资经验的公务员等客户特征：客户思想冷静，有自己的思维模式，坚持自己的判断；不轻易相信发展商的任何承诺（如年返租8%等），也不 轻易为各种蝇头小利所动；对于项目过度包装反而持谨慎保留态度；最核心的特点在于自己考察周边市场，针对项目进行 精打细算，形成自己的判断标准。付款特征：手头资金比较充裕，一次性付款的比率高于博彩型投资客户，但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。投资目的：投资收租为主要投资目的。第二部分 投资客户定位综合小结： 由于我们的项目主要为临街铺位，虽然单价不高，但单位面积较大，相应总价较高，其所对应的客户群主要为B类客户和C类客户，区别于目前市场上普遍的A类博彩型客户。所以锁定目标客户时应着重分析这部分客户群的特征，针对他们作出相应的营销措施，做到有的放矢。客户定位买家考虑问题的核心： （1）由谁经营； （2）出租是否容易； （3）物业的升值空间如何； （4）租金回报水平。 这几个方面又是相互联系相互影响的，这也决定了商铺买家定位不可能集中。经分析购买本项目商铺的客户主要有以下几类： （1）了解本区域商圈的投资者或经营者； （2）看好本项目发展前景的投资者； （3）有一定经济实力的公司型买家； 第二部分 投资者特征分析投资客户群界定现已租赁可能自行购买物业的经营商户坂雪岗地区本地居民 坂雪岗的工厂主 及个体工商户企业高级管理人员 政府公务员专业投资者布吉、龙华片区投资者第三部分 项目核心操作建议第三部分 项目核心操作建议一、项目操作方式通过以往操作项目成功经验的总结，我司在商铺销售过程中采用认筹及解筹系列周密策划，取得了非常优异的销售成绩，如龙华国际电子城，在两个月内认筹总量达到1700个，是铺位总量的1.6倍，解筹当天销售率高达95％，随后7天内100％售罄。布吉东大街，在1个半月内认筹量超过1700个，是推出铺位总量的1.7倍，解筹当天推出铺位销售率突破80％。万科四季花城儿童街，在短短的1个月内认筹量达到107个，是铺位总量的5倍，解筹当天实现铺位销售率达86％。根据本项目的特点，以及我司多个项目的成功操作经验，我司建议本项目采用预先进行前期认筹登记，引起市场关注，随后集中公开解筹，迅速促进成交。第三部分 项目核心操作建议解筹活动安排（一）、总体思路认筹蓄水，泄洪解筹，集中成交（二）、认筹阶段分段认筹，分段优惠，优先认筹优惠越多。价格朦胧，保持神秘，引起客户关注度。价格杠杆，颠覆乾坤，在宣传时略高，公布时偏低，解筹超值抵价，提高客户成交率。第三部分 项目核心操作建议（三)、解筹准备阶段1、分区解筹安排由于本项目可销售铺位零散分布在各个区域不集中，如果一次性完全推出，则销售控制表中需要进行多个铺位的销控，显得非常“不干净”，容易引起客户怀疑本次操作的公平性，进而影响客户成交。 所以， 本项目的解筹需要进行分区安排。第三部分 项目核心操作建议2、提前告知价格 由于认筹客户和铺位数量多，价格计算过程繁杂，致使解筹日安排的解筹时间非常紧张，为实现快速解筹、提高解筹率，有必要将价格方面提前预知客户 。3、提前销控 考虑商场解筹后继续销售的能动性，如将商场所有商铺一齐推出，整个商场在解筹完后将被全部打乱，且留下的多是位置较差的铺位，故