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精品文档 医疗行业深度市场开发的意义与策略 【本讲重点】 对深度市场的认知 开发深度市场的策略 对深度市场的认知 ．深度市场的定义 深度市场也叫低端市场， 通常把省会城市，直辖市列为一级市场，地级市是二级市场，那么深度市场就是三级或三级以下市场 也就是县级或县级以下的市场；此外，城乡周边，城乡交界地以及城市里的社区诊所也属于深度市场 简洁地说，目标医院，目标药店，做推广的地方以外的市场统称为深度市场； ．深度市场的进展前景 从市场的构成看，低端市场进展趋势良好，这是一个很有潜力的市场，医药行业的步长集团，汇仁 集团，修正药业等已经开头大举进军中国城乡周边与基层市场，一向操作稳健的天士力集团，也自去年 开头组建特地的城乡周边与基层市场销售队伍； 表 11－1 不同企业对高，中，低端市场的产品分布率 精品文档 第 1 页，共 11 页 精品文档 企业性质 高端市场 中端市场 低端市场 外资，合资企业 60% 30%-40% 5%-10% 国内企业 20% 50% 30% 从 20 世纪 90 岁月末期以来，低端市场呈走高趋势，市场比率越来越高； 表 11－2 我国农村居民药品消费才能变化表 时间 农村人均消费与城市的比值 农村人均消费（元） 1994 年 1：7 15 2001 年 1：3 60 从表中可以看出，农村药品消费越来越高，我国农村人口占总人口的 72%，确定数达 8 亿多，卫生部 正在建立农村村级，镇级的卫生保健系统，庞大的农村市场进展前景是一片光明； 城市社区医疗也在快速进展，近几年城市的医疗机构正在进行合理的布局与调整，城市居民过去是 大病小病都去大医院，如今逐步改为大病去医院，小病，常见病可在社区诊所诊治； 综上所述，目前在我国无论是农村市场，仍是城市社区诊所，都在快速扩大，深度市场正处在一个 蓬勃进展的阶段，具有广大的进展前景； 3 ．农村药品消费的分析 农村市场是深度市场的最主要阵地，为了有效地占据这块阵地，必需深化明白农村市场的药品消费 情形； ◆农村药品消费的结构 危害城市居民健康的主要是 “两管一瘤一糖尿”，两管就是心血管和脑血管，一瘤就是肿瘤，另外 仍有糖尿病，但在农村主要是呼吸系统疾病，消化系统疾病和一些因卫生条件较差引起的传染病，这些 疾病的发病主要集中在冬，春两季； 此外，在农村的药品消费里，中草药，中药材的销售量正在逐步下降，而中成药，西药的消耗量在 逐步上升； ◆农村患者药品消费的心理和习惯 精品文档 第 2 页，共 11 页 精品文档 农村患者在购药时考虑的因素第一是价格，一般单盒包装的 10 元钱左右，整个疗程 50 元钱上下， 这是一个比较简洁接受的范畴；其次才是疗效，关于疗效的认定，主要关怀减轻症状的速度，比如说胃 痛，吃了药以后不痛的速度有多快，至于毒副作用的大小，中药仍是西药排在关注事项之末； ◆农村药品消费的信息来源 广告是主要的信息来源，广大的农夫依旧比较信任广告，但是市场越成熟，广告的成效越递减，这 是一个普遍的现象；其次是医生和熟人的介绍，仍有用药者自己的口味； ◆农村患者看病的习惯 农村患者的就诊习惯一般是先到村诊所，再到卫生院，最终才到县医院，由于一个县的区域很大， 人口许多，不行能接纳全部的患者；假如农村患者到了县