成功销售导师级别三部曲.pptx

成功销售三部曲 营销人员是实现企业价值最重要的人员。 营销人员还是企业领导的摇篮。许多企业的领导或知名的企业家，都是营销员出身。要成为一名成功的营销人员，必须要经受许许多多的磨练被动地接受磨练，叫苦难；主动地经受磨练，叫幸福。主动地经受磨练，叫修练。成 功 销 售 三 部 曲成功营销人员要“修练成仙”，至少要经历以下三个阶段，即三部曲：第一部曲，卖什么第二部曲，卖给谁第三部曲，如何卖第一部曲 卖什么1、我有什么就卖什么2、顾客需要什么就卖什么3、卖功能4、卖品牌5、卖价格6、卖包装7、卖服务……？？？第一部曲 卖什么一 卖产品利益二 卖 企 业三 卖营销员自己 一、卖 产 品 利 益1、营销员常犯的错误—— 特征推销2、成功销售的金科玉律—— 利益推销 营销员不应该向顾客销售产品，而应该向顾客销售利益顾客购买的不是产品，而是产品带给顾客的利益 如何卖产品利益顾客利益内涵顾客价值=产品价值+服务价值+ 人员价值+形象价值 第一步鉴别利益 顾客成本=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本如 何 卖 产 品 利 益直接利益按性质分顾客利益分类 第一步鉴别利益延伸利益产品利益 按范围分企业利益差别利益如 何 卖 产 品 利 益1、不同类型的顾客有不同的需要2、不同购买心理的人有不同的需要了解顾客需要点的三步提问法：（1）在同类产品中，您对什么特别感兴趣（2）您所说的（兴趣点）指的是什么？（3）为什么您对这一点特别感兴趣？ 第二步了解顾客需要如 何 卖 产 品 利 益1、编制产品特征目录（1）本源 （2）材料（3）制造 （4）性能（5）包装 （6）品牌（7）价格 （8）服务 第三步将产品特征转化为顾客利益 如 何 卖 产 品 利 益2、选择顾客感兴趣的产品特征（1）本源 （2）材料（3）制造 （4）性能（5）包装 （6）品牌（7）价格 （8）服务第三步将产品特征转化为顾客利益如 何 卖 产 品 利 益3、确定所选择产品特征的重要程度（按顾客兴趣大小排序4、书面论证第一特征是如何满足顾客需要的书面论证包括：（1）科研报告 （2）市场调查 （3）消费者举证第三步将产品特征转化为顾客利益应避免的六大陷井卖产品利益的问题，实质上是寻求产品的差异化在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷井：1、无意义的差异化2、过份的差异化3、溢价太高4、只关注产品而忽略整个价值链5、误解买方市场6、没有认识到产品的差异化价值二、 卖 企 业 产品是由某个具体的企业生产的。从某种意义上说，人们买某个企业的产品，也许买的并不是产品本身，而是生产经营这种的企业。所以，我们在关注产品利益、把推销产品的同时，还必须想方设法把本企业推销出去。如 何 把 企 业 卖 出 去第一步，正确地认识企业第二步，培育企业的核心竞争力第三步，寻求企业的战略优势第一步，正确地认识企业一般可从以下三个方面来认识企业1、企业的经济效益状况2、企业活力状况3、企业的关键管理职能状况认识企业的经济效益状况1、收益性分析，主要是观察企业在一定时期的效益及获得能力，主要指标如总资产报酬率，所有者收益报酬率、净利润率、市盈率等2、流动性分析，主要是观察企业一定时期内的资金周转情况，主要指标有存货周转率、应收款周转率，总资产周转率等3、安全性分析，主要是观察企业在一定时期内偿债能力状况，主要指标有流动比率、负债比率、负债与股东权益比率等。4、成长性分析，主要是观察企业一定时期内经营能力发展状况，主要指标有销售收入增长率、固定资产增长率、成本降低率等。5、生产性指标，主要是观察企业一定时期内的生产经营能力、生产水平及生产成果的分配问题，主要指标有人均销售收入、人均利润、人均资产总额等。认识企业的活力状况1、赢利能力2、竞争能力3、生长能力4、应变能力5、凝聚力认识企业关键管理职能的状况1、研究开发管理2、人力资源管理3、市场营销管理4、财务管理5、生产经营管理第二步，培育企业的核心竞争力企业竞争力的三个层次：1、直接性竞争力，即直接作用于市场的各种因素的好坏强弱，主要是指产品、价格、渠道和促销四大要素2、前提性竞争力，即对直接竞争力具有强烈影响的因素的好坏强弱，主要是指企业的创新和基础管理3、基础性竞争力，即对前提性竞争力的形成有关键影响作用的因素的好强弱，主要是指企业的资源状况培育企业的核心竞争力 能够称之为核心竞争力的三个必要充分条件1、独特性，即应该是竞争者短期内难以跟进、摹仿的独一无二的2、延展性，即能够保证创造出最终的工作成果，满足企业的需要3、价值性，即能够保证为顾客创造出最大的受让价值第三步，寻求企业的战略优势企业的战略优势，指的是企业在较长的