第五章组织市场分析_2.pptx

第五章 组织市场分析;一、组织市场的概念和类型 （一）概念：组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。 （二）类型：生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。 ;组织市场;产业市场的基本特点;案例4：我国汽车企业的数量和分布;案例5：准时供货;;第二节 产业市场购买行为分析;自制还是采购？;二、生产者购买决策的参与者。购买类型不同??购买决策的参与者也不同。 在多数情况下，买方的采购决策受到许多人直接或间接的影响，这些人分别扮演着以下5种角色中的一种或几种。 (1)使用者：具体使用欲购买的某种产业用品的人员。在计划购买产品的品种、规格中起着重要作用； (2)影响者：企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。企业的技术人员是最主要的影响者。 (3)采购者：在企业中有组织采购工作的正式职权人员。 (4)决策者：即在企业中有批准购买产品权力的人。公司领导人常常是决定者。 (5)信息控制者。在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员，如企业的购买代理商、技术人员等。 直接重购时，采购部门负责人起决定作用；;第二节 产业市场购买行为分析;四、产业购买者决策过程;第三节 中间商市场购买行为分析;二、中间商购买过程的参与者。 Eg:以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：商品经理、采购委员会、分店经理等。 ;三、中间商的主要购买决策 中间商的主要购买决策包括配货决策、供应商组合决策和供货条件决策。 （一）配货决策：指决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。 1、独家配货。中间商决定指经营某一家制造商的产品； 2、专深配货。中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格。 Eg:手机专卖店 3、广泛配货。中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。Eg:文化用品店、汽车配件店 4、杂乱配货。中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品。 （二）供应商组合决策：指决定拟与之从事交换活动的各有关供应商。 （三）供货条件决策：指决定具体采购时所要求的价格、交货期、相关服务及其他交易条件。;第四节 非营利组织市场购买行为分析;第四节 非营利组织市场购买行为分析;医院购买特点;医院购买特点;医院购买特点;一、政府采购的基本概念与原则 （一）政府采购的基本概念 政府市场是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。 需要区分采购人、政府采购机构、招标代理机构、供应人等基本概念。 采购人：使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位。政府财政部门是政府采购的主管部门 政府采购机构：政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构。 招标代理机构：依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织。 供应人：与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商。 ;（二）政府、机构市场的特点;（三）政府采购的基本原则 1、公开、公平、公正和效益原则。 2、勤俭节约原则。 3、计划原则。;（四）政府采购的例外情况，不实行招标： 1、涉及国家安全和机密的。 2、采购项目只能从某一特定的供应人处获得，或者供应人对该项目的专享权，并且不存在其他合理选择或替代物的。 3、原采购项目的后续维修、零配件供应，由于兼容性或者标准化的需要，必须向原供应人采购的。 4.因发生不可预见的急需或突发事件，不宜采用招标方式的。 5.经公告或者邀请无三家以上符合投标资格的供应人参加投标，或者供应人未对指标文件做出实质性响应而导致招标无法进行的。;第五节 政府采购;案例8：国际营销方式：入乡随俗（1）;案例8：国际营销方式：入乡随俗（2）;案例8：国际营销方式：入乡随俗（3）;第五节 政府采购;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Friday, July 30, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。07:00:1307:00:1307:007/30/2021 7:00:13 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2107:00:1307:00Jul-2130-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:00:1307:00:1307:00Friday, July 30, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2107:00:1307:00:13July 30, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on t