高档床垫销售营销法.pptxVIP

天龙八步营销法;鹰 的 重 生  ;; 1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？  2、如何更了解顾客？ 3、如何更有效地提升销售业绩？;因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打折的要求； 因为不懂得建立信任感的方法，客户总是不予理睬； 因为不懂开场白，失去多少次与客户深度交流的机会； 因为不懂得谈判技巧，即便成功了也只是获得了少的可怜的利润； 因为不懂成交技巧，你总是被顾客“考虑、考虑”一拖再拖； 因为不懂得客户服务技巧，没有得到有效的老客户转介绍率，反而让老客户转投了竞争对手的怀抱。;图示：个人发展计划的“三找法”？;;定;认清自己很重要;面对工作的三种境界 ; ;自 动 自 发;凡 事 充 满 热 忱;相信自己 建立100%的信心;;严于律己 宽以待人 ;爱 与 付 出 ;保持乐观 顽强拼搏 ;坚 持 到 底 ;二、改变;2、学会自我改变 ——想法、方法、习惯。;;专业能力;;如何更专业;三、状态;;我从来就没觉得我在为比尔·盖茨打工，为陈天桥打工，我就是在为我唐骏工作。我在经营我自己，我在为自己工作。 — 唐骏 ;钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人 想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法. 没有不对的客户，只有不够的服务。 营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。; 门店终端销售流程分析;目 录;营业准备;迎宾接待; 望、闻、问、切; 建立信任; 顾客愿意跟你说话就代表接受自己 顾客愿意跟你聊???常就代表喜欢自己 顾客愿意跟你买就代表信任自己 您认为客户接受自己需要多长时间？; 30秒推销自己的 五个方法;1.把顾客当朋友的心态 2.真诚.友好.状态好 3.发自内心的笑容和亲和力;;; 建立信任感的关键要素;探询需求 ※把握顾客需求的三个关键： 一、确定产品 （confirm） 二、购买标准 （standard） 三、关键考虑点（key point ） ;话术： ▲今天想了解什么样的床垫？ （不要盲目向顾客介绍每一款产品或买什么产品） ▲您理想的床垫大概是怎样的？ （也可以通过观察或听顾客讲话来判断他的需求） ▲您最关注床垫哪些方面呢？ （找出顾客的关键考虑点） 并不是每个顾客都重视品质， 也不是每个顾客都重视价格。 ;1、床垫已经使用10年以上; 2、每天早晨醒来时，感觉身体疲倦，腰酸背疼； 3、睡在床垫上时，可以感觉床垫表面下的弹簧和脊条松动； 4、在床垫上翻身时，可以听见咯吱声响； 5、床垫塌陷、结块； 6、您在酒店或其它地方床上睡的更香. ;1.请保持规律的睡眠与作息； 2.选择一张适合自己的床垫； 3.室内保持24-27度最佳睡眠温度； 4.睡前30分钟作适度的柔软运动； 5.柔和的音乐或适温的沐浴有助于心情的放松； 6.睡前不饮用茶、咖啡等刺激性饮料,也不宜过量进食。;比 较 评 估;产品推荐;4、清楚每一款产品的介绍流程 5、介绍产品一定要有条理性，要把话说到位 6、尽量不要一开始就谈价格 如果客户一开始就谈价格，运用以下方法： （1）没听见 （2）不理他 （3）转移他 7、一定要特别强调自己的优势 我们产品是最。。。的。。。（最早生产。。。。) （最具性价比的。。。 ) （最具影响力的。。。之一) （唯一。。。) ;;塑造产品价值总结： ;流行趋势;举例：导购话术！;顾客为什么会提出异议? 1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来 5、没有事先提出预料中的抗拒。;;应对顾客异议法： 1、主动提出解决法 （1）第一步，主动提出；（2）第二步，赞美顾客；（3）第三步，把它变为有利条件 话术：先生，您也知道我们的品牌，价格是贵了点，但是产品品质您也是知道非常有