销售流程-客户辨识与沟通技巧.pptxVIP

销售流程-客户辨识与沟通技巧目录 客户辨识的目的01客户辨识三要素02客户风险评估03意向客户沟通04一、客户辨识的目的 做好客户类型识别有利于：有利于增强分析客户的客观情况、了解客户的借款需求；A有利于提高业务过程中察言观色的能力，为后续洽谈、签约、放款等问题更好的和客户沟通；B有利于争取更多的主动权，让客户跟着你走，而不是你被客户牵着鼻子走；C最终目的：达成销售目标二、客户辨识三要素企业为了做出合理的借款决策，通常需要对借款人进行分析；在对客户进行借款分析时，需要关注以下三点：客户借款需求分析即所借款项用途1客户辨识三要素2客户风险类型3客户还款能力及还款意愿即客户的还款来源以及可靠程度要素一：客户借款需求分析借款需求与还款能力、风险评估紧密相连，是决定借款期限、借款费率等要素的决定因素；常见的借款需求影响因素有：资产下降，利润率下降，红利支付等借款房屋装修、结婚、医疗等借款做生意借款，长期投资销售增长、固定资产重置、扩张等借款，原则：借款所带来的价值＞借款成本要素一：客户借款需求分析以做生意借款为例 ：例如扩大规模、进货、进原材料等等；只要有利可图就应该借款；只要满足条件：收益率借款利率；借款是多多益善！沉没成本：指那些已经被指定用途或已经发生的成本，无论如何都不可能取回来的那一部份成本。 如：电影票、飞机票、出租车……假如一个工厂前期投入了100万，但是还差20万才能保证正