河北科技大学国际贸易9合同磋商.pptx

国际贸易实务主讲教师：杜凤梅河北科技大学The Practicality of International TradeProfessor：Du FengmeiHebei University of science and technology第三部分 合同的商订与履行第八章：进出口合同的商订 摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件等内容。第一节：交易前的准备第二节：交易磋商第三节：买卖合同立的订立目标要求和重难点【目的与要求】通过本章学习，了解进出口交易的一般程序，认识履行合同的经济意义和法律意义，掌握国际货物买卖合同磋商程序、基本法律步骤、以及进出口合同的商订和履行程序 。【重点 】发盘、接受 【 难点】《公约》对发盘和 接受的解释 Current international trade flow is very complicated. Many people are involved in this complicated trade related procedure.International Trade Flow日益复杂的贸易程序出口贸易程序 谈判前的准备 市场、产品、服务调查、出口方法、 政府管理文件的申请 ↓ 草拟合同（品质、数量、价格等条款） ↓ 交易洽商（谈判） 询盘、发盘、还盘、接受 ↓ 签订合同（CIF L/C） ↓履 行 合 同 备 货 ↓ 审改信用证 交单议付 ↓ ↓ 签订运输、保险合同 接受货款 ↓ ↓ 检 验 外汇核销 ↓ ↓ 报关、装运 理赔 ↓第一节 交易前的准备出口交易前的准备国际市场调查国际客户的调查和选择国内供应商的调研商标注册和广告宣传制定出口商品的经营方案作好对外贸易谈判的准备第一节 交易前的准备进口交易前的准备进口商品报批进口商品市场调查和选择选择交易对象制定进口商品经营方案作好谈判前的准备基本内容客户调研的内容 （ 对国外客户自身情况的了解、 国外客户与我方经贸往来情况的掌握、国外客户与其它客户交往的情况 ）客户分类及管理 （ 客户的信息资料来源、 客户资料的整理和分类、客户档案和卡片的建立、客户的分类管理 ）贸易谈判 （ 对外贸易谈判的原则、谈判组的构成及管理、 贸易谈判的基本程序、贸易谈判的总结与评估 ）Capital Character 客户调研ConditionCapacityNational Culture5C调查国际贸易需要同不同文化背景的人打交道第二节 交易磋商1.交易磋商形式：书面洽谈方式。如采用往返的信件、电传、电报、传真等形式达成交易。口头洽谈方式。如请外商来国内面谈、考察或派出谈判队伍到外国推销商品，参加各种交易会。行为表示方式。如在拍卖市场上进行拍卖、看货买卖、招标与投标，或以预付全部或部分货款、开立信用证等方式表示接受等。一、交易磋商的内容（1）品质（2）数量（3）包装（4）价格（5）装运（6）保险（7）支付 (8）商品检验（9）异议、索赔理赔、仲裁和不可抗力等一般性条件询盘Inquiry发盘Offer达成交易继续讨价还价还盘Counter OfferNo同意否Yes接受Acceptance三、交易磋商的一般程序询盘（Inquiry）询盘：交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘(Bid),卖方询盘又叫索盘(Selling Inquiry).询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。询盘时注意：重视交易起点分清是询盘还是发盘利用询盘探路，但切忌滥用递 盘指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，或者就该交易条件提出有保留条件的建议。比较常见的是询盘。例：Pls Quote lowest price CFR New York for 5000PCS flying pigeon brand Bicycles May shipment cable promptly索 盘例：Can supply Aluminum ingot 99 PCT July shipment pls cable if interest 确定的交易条件＋保留条款或不确定的交易条件询盘实例－－First InquiryAugust 15,2002 Dear Sirs, You are recommended to us