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（二）处理货源异议的策略 1、锲而不舍、坦诚相见 2、强调竞争收益 3、提供例证 （三）处理购买时间异议的策略 1、货币时间价值策略 2、良机激励策略 3、潜在风险策略 4、竞争诱导策略 项目七 顾客异议处理 （四）异议处理的时机策略 1、提前处理顾客异议 2、即时处理顾客异议 3、推迟处理顾客异议 是指当顾客提出异议后不立即作答，而是等找到合适的时机后再作答。 4、不予处理异议 是指推销员有意对顾客的异议“装聋作哑”，不予理睬。 项目七 顾客异议处理 任务三 处理顾客异议的方法 一、询问法 询问法又叫问题引导法或追问法，是指推销员利用顾客提出的异议，直接以询问的方式向顾客提出问题，引导顾客在回答问题的过程中不知不觉地回答自己提出的异议，甚至否定自己，同意推销员观点的异议化解方法。 1、询问法的优点和缺点 2、运用询问法应注意的问题 项目七 顾客异议处理 二、转折处理法 转折处理法又称为赞成反驳处理法。这种方法是推销员根据有关的事实和理由，间接否定顾客异议的一种处理方法。推销员首先明确地表示同意顾客的看法，维护顾客的自尊，然后用有关事实和理由婉转地否认异议。这种方法在多数情况下都可采用。 1、转折处理法的优点和缺点 2、运用转折处理法应注意的问题 项目七 顾客异议处理 三、利用法 利用法是指推销员直接利用顾客反对意见的正面来处理顾客异议的一种方法。现代推销理论认为，顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号。这种二重性是利用法的理论依据。 1、利用法的优点和缺点 2、采用利用法应注意的问题 项目七 顾客异议处理 四、反驳法 反驳法是指推销员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的一种方法。从理论上说，这种方法应该尽量避免。 1、反驳法的优点和缺点 2、使用反驳法应注意的问题 项目七 顾客异议处理 五、补偿法 补偿法又称抵消处理法、平衡处理法，是指推销员利用顾客异议以外的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种方法。这一方法在推销工作中得到了普遍的运用。 1、补偿法的优点和缺点 2、采用补偿法应注意的问题 项目七 顾客异议处理 处理推销异议的方法很多，除上述常用的方法外，还有不睬法、反问法、引导法、归谬法、证据法、合并法、削弱法等。这些方法各具优点和缺点，各有相应的适用范围。 推销员针对不同异议，有时只需采用一种方法，有时需要交叉使用多种方法，应视顾客、环境、时间、地点等具体情况而定。 项目七 顾客异议处理 课程小结 项目七 顾客异议处理 1、直接提示法 直接提示法，是指推销员开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产品。这种方法的特征是推销员接近顾客后立即向顾客介绍产品，陈述产品的优点与特征，然后建议顾客购买。这种方法能节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏，所以很具优越性。 2、间接提示法 间接提示法是指推销员运用间接的方法劝说顾客购买产品，而不是直接向顾客进行提示。使用间接提示法的好处在于可以避免提及一些不方便直接提出的动机与原因，因而可以使顾客感到轻松、合理，从而容易接受推销员的购买建议。 项目六 推销洽谈 3、动意提示法 动意提示法是推销员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法。 4、明星提示法 明星提示法是推销员借助一些有名望的人来说服、动员顾客购买产品的方法。明星提示法迎合了人们求名的情感购买动机。另外，由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名厂等的声望，可以消除顾客的疑虑，使推销员和推销产品在顾客的心目中产生明星效应，有力地影响了顾客的态度，因此，推销效果比较理想。 项目六 推销洽谈 5、逻辑提示法 逻辑提示法是指推销员利用逻辑推理劝说顾客购买的方法。它通过逻辑的力量，促使顾客进行理智思考，从而明确购买的利益与好处，并最终作出理智的购买抉择。逻辑提示法符合购买者的理智购买动机。 6、积极提示法 积极提示法是推销员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的方法。所谓积极的语言与积极的方式，可以理解为会产生正向效应的肯定或正面的提示、热情或赞美的语言。 项目六 推销洽谈 7、消极提示法 消极提示法是指推销员不是用正面的、积极的提示说服顾客，而是用消极、不愉快甚至反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。 实施时应注意：（1）明确适用对象。（2）刺激要适度。（3）提示要针对顾客的主要购买动机。 8、联想提示法 联想提示法是指推销员通过向顾客提示或描述与推销有关的情景，使顾客产生某种联想，进而刺激顾客产生购买欲望的洽谈方法。运用联想提示法时要注意：推销员的举止、表情要有助于引导顾客产生联想；同时，提示的语言要有感染力，并且真实、贴切、可信。 项目六 推销洽谈 （二）演示洽谈法 演示洽谈法是指推销员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客