机电产品目标市场策略讲义课件.pptxVIP

第一节 机电产品市场细分;[学习目标] 1.了解市场细分的含义与作用、目标市场的含义及目标市场的选择步骤。 2.了解影响目标市场选择的因素、市场定位的内容、市场定位的含义、内容、思路、角色。 3.掌握市场细分的原则。;本章的内容和逻辑;[案例导读] 某机床厂细分市场强力辐射劲揽14亿大订单 该厂主管营销工作的管理层认为：越是细分市 场我们越感到市场空间；看到的空白点越多。我们 成长的空间越大。 一、产品分类开发不同客户群 二、网络扩大打响营销新攻略 三、以点带面扩大市场影响力;目标市场营销中的STP理论;第一节 机电产品市场细分; ; ; 二、市场细分的作用;（一）消费者市场细分的标准;2、人口细分 人口细分是消费者市场细分中最常用的标准之一。人口细分是将市场按人口统计变量分为几个群体，这些变量包括：性别、年龄、收入、家庭人口、家庭生命周期、职业、受教育程度、国籍、民族、宗教、社会阶层等。 见5-1 人口细分;3、心理细分 心理细分是根据社会阶层、生活方式或者个性特点将消费者划分为不同的群体。表5-2 不同性格消费者类型 ;4.行为细分 根据人们的知识、态度及对产品的反应和使用情况，将消费者划分为不同群体。 行为变数能更直接地反映消费者的需求差异，因而成为市场细分的最佳起点。 按行为变量细分市场主要包括： （1）购买动机 （2）追求利益 （3）使用者状况 （4）使用数量 （5）品牌忠诚程度 （6）购买的准备阶段 （7）态度 ; （二）生产者市场细分依据; 四、市场细分的原则; 五、市场细分的步骤;;第二节 机电产品目标市场选择 ;二、选择目标市场的影响因素 目标市场选择是企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪个或哪几个细分市场作为目标市场。 ;一般而言，企业在进行目标市场选择时应考虑以下标准或条件： （一）细分市场具有一定的规模和发展潜力 （二）细分市场结构的吸引力;5??威胁性： （1）细分市场内同行业竞争者的威胁。 （2）新竞争者的威胁。 （3）替代品的威胁。 （4）购买者讨价还价能力加强的威胁。 （5）供应商讨价还价加强的威胁。 （三）细分市场是否符合企业目标和能力;三、目标市场选择策略;目标市场营销战略选择;第三节 机电产品市场定位;（二）市场定位与产品差异化的区别与联系 传统的观念认为，市场定位就是在每一个细分市场上生产不同的产品，实行产品差异化。 市场定位与产品差异化尽管关系密切，但有着本质的区别：市场定位是通过自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的；产品差异化乃是实现市场定位的手段，但并不是市场定位的全部内容。市场定位不仅强调产品差异化，而且要通过产品差异建立独特的市场形象，赢得顾客的认同。;二、市场定位的作用; 三、市场定位的思路; （一）避强定位 七喜——非可乐汽水，可以在消费者 心目中加强和提高自己现在的定位，印象 深刻在避强定位中，可以寻找被许多消费 者重视但还未被占领的定位，一旦找到就 牢牢抓住不放。;（二）对抗性定位：这是一种与在市场上占据支配地位的亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。有时会产生危险，但青海省企业认为能激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。如中国移动与中国联通、“汉堡包王”与“麦当劳”之间的争斗。 （三）重新定位：是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。 ;案例5-3 万向集团的专业化之路;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。3月-213月-21Wednesday, March 24, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:00:1711:00:1711:003/24/2021 11:00:17 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。3月-2111:00:1711:00Mar-2124-Mar-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。11:00:1711:00:1711:00Wednesday, March 24, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。3月-213月-211