中化化肥客户关系管理上报北京初稿演讲稿.pptxVIP

中化化肥客户关系管理;目录;客户关系管理(CRM)基本框架;客户关系管理(CRM)基本框架;客户关系管理(CRM)基本框架;客户关系管理(CRM)基本框架;客户关系管理(CRM)基本框架;客户关系管理(CRM)基本框架;客户关系管理(CRM)基本框架;客户关系管理(CRM)基本框架;目录;中化化肥客户关系管理战略思路;现状分析 各分公司核心客户数量和结构差距较大 核心客户数量最多的是山东分公司124家，最少的是辽宁分公司19家，相差105家。尽管有分公司成立时间、区域、客户调整、当地市场情况等因素影响，但各分公司客户开发力度不一、差距较大。 从乡镇级客户比例来看，有的分公司重视对乡镇级客户的开发，南京、连云港、江西、海南的乡镇级核心客户占比都超过了90%，然而也有各乡镇级核心客户为零的分公司。 分销中心客户开发力度不一;中化化肥客户关系管理战略思路;中化化肥客户关系管理战略思路;存在的问题 客户资料的收集、整理工作很不完善。 各分公司、销售处、中心店目前已把客户资料向DMS系统里输入做为一种常规工作来抓，但由于此项工作缺少数据分析信息反馈，大家对此项工作的重要性理解也不够深入，因此造成此项工作成为一项被动接受的工作。 公司虽然花巨资建立了DMS和SAP系统，但就客户关系管理方面功能还没有充分发挥。 目前公司对客户已经实行了分级管理，但管理模式较为粗放且简单，不能实现差异化、精细化的管理，也不便于销售前端进行个性化的客户服务，这将会严重制约公司后期的网络发展建设和客户关系管理。 在客户维护管理方面的工作很不到位，如800电话不够专业、客户抱怨无反馈、商务问题处理缓慢等。 个别销售单元，不思进取，不求发展，一味依赖同级经销商。;核心客户反映的意见 要保证货源持续稳定供应，不能经常发生断货。 加强市场管控，防止区域窜货(要求各网点实行区域标准代码) 。 在乡镇级实行区域独家销售，急需加大宣传支持力度，协助促销。 中化品种袋皮比较单一，在突出中化化肥品牌的前提下包装样式应多样化并有所区别。 希望得到授信。;中化化肥客户关系管理战略思路;核心客户的界定及未来客户网络的开发建设设??;客户的识别与分类 ;针对不同客户我们可实行差异化、精细化管理策略,提供系统的、个性化服务方式 A类客户：忠诚度高，经营能力和资金状况好，为我们的核心客户。 此类客户我们将重点维护，为连锁加盟的首选客户； 持续稳定满足货源供给，保护好经营区域秩序 密切客户关系，专人定期拜访； 统一中化店面标志，共享中化品牌效应，共享中化市场信息； 定期开展促销宣传和农化服务； 给予小额授信；在市场动荡期，给予一定产品价格保护政策;针对不同客户我们可实行差异化、精细化管理策略,提供系统的、个性化服务方式 B类客户：忠诚度高，但经营能力和资金状况较差，可定位为重点客户。 帮助制定中、远期发展规划，指导其规范经营行为； 满足货源供给，保护好经营区域秩序； 共享中化品牌效应及必要的市场信息 给予小额授信，促使其销售目标完成，逐步培养成为A类客户 C类客户：经营能力和资金状况较好，但忠诚度较低,此类客户只能定位为一般客户； 提供必要的品牌支持和客户服务； 密切关注其进货渠道结构变化，偶尔给予其价格倾斜； 及时处理客户抱怨，减少服务过失，逐步提高其忠诚度； D类客户：忠诚度低且经营能力和资金状况也差。此类客户会破坏我们的经营秩序，我们必须坚决淘汰。 ;中化化肥客户关系管理战略思路;中化化肥客户关系管理战略思路; ;;中化化肥客户关系管理战略思路;目录;CRM案例分析;目录;2005—2009年客户关系管理发展规划（讨论提纲）; 谢谢大家！我们明天更美好！;;CRM定义;CRM定义;企业对客户的价值;企业对客户的价值;客户对企业的价值 ;A、B、C分类法;客户忠诚;发展;泰国东方饭店;客户生命周期;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。8月-218月-21Monday, August 2, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:23:2809:23:2809:238/2/2021 9:23:28 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。8月-2109:23:2809:23Aug-2102-Aug-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。09:23:2809:23:2809:23Monday, August 2, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。8月-218月-2109:23:2809:23:28August 2, 2021 14、