业务代表岗位职责与传统市场开发流程.pptxVIP

业务代表岗位职责及市场操作流程;业务代表岗位职责;业务代表日常行为规范;优秀业务员的素质要求;一、重点策略： 1、重点市场：重点县、乡、村 2、重点产品：前期产品 3、重点开发：团队开发;工作站的核心思想： 1、聚焦一点，重点突破；先做强，再做大 2、价值营销是核心 3、为“三个下沉”提供组织保障;执行力的几层含义;业务团队执行追踪系统;三种主要渠道形式;一、专销网络： 1.新型全价料网络：观念先进、配合密切、资金雄厚、部分赊欠、专销 a.销量目标设定：50吨/月 b.辐射区域范围：几个专业村 c.资金实力：20－30万 d.优缺点：市场导向；利益共同；长期经营；开发成本高、周期长 e.目标市场选择：5－50头母猪存栏的小猪场（二、三类市场） 特点：①主流用户群，市场潜力巨大，在本区域存栏总量占50％以上 ②粮食部分外购，有一定成本观念 ③容易接受全价料但苦于资金不足 ; 二、直销用户 a.客户选择：母猪存栏100头以上；观念先进；资金充裕 b.销量目标设定：30吨/月以上 c.特点：不可预测、维护成本高、驾驭能力弱；销量预期能一步到位 d.关键： ①能否进场：实验、寻找价值点 ②能否建立紧密型合作关系：如技术员驻场、合作协议 e.核心：专业服务（创造附加价值） ;三、中间形式——猪头 猪头本身是一个直销户，又是一个隐性专销商，利用其区域性的影响力 带动周边小猪场用料。 成败的关键在于猪头的选择，不利之处是不具备融资功能，合作关系 相对松散，市场扩张能力有局限。 ;不找最大的，只找最好的 1、理念认同、观念先进 2、密切配合、合作意愿强 3、有一定的资金实力 4、能够提供融资功能 5、有事业心、能跑市场 6、能迅速做专销;专销网络资源获取途径： ①传统网络升级：挖掘潜力 ②新进入的有钱人：我们已经确定的9种人 ③若一时找不到网络，可通过从终端开发入手倒做通路，寻求合作 ④坚决杜绝开发竞争对手的非专销网络（尤其是对方已经成熟的网络） ;我们需要掌握的九种人！;意向网络拜访流程;传统网点开发的目标与方法;传统市场???发要点;传统市场开发流程 ;;扶风县市场状况 ;扶风县养殖户基本状况 ;08年6月-09年12月团队变化 ;设计标准的试验流程 ;1、规划原则; 窝产在八头以上的体型均匀的三元杂健康仔猪，可以是瘦肉型 及土三元杂，优先选择胎次在2-5胎的。 八可比八不可比 1、可比健康猪，不可比病、残、弱猪； 2、可比长势均匀猪，不可比大小不一的猪； 3、可比优良品种猪，不可比本地土杂猪； 4、可比猪种相近的猪，不可比猪种相差大的猪； 5、可比第2-5胎猪，不可比其它胎次的猪； 6、可比一胎有8-12头的猪，不可比一窝13头以上的猪； 7、可比无拉稀患病猪，不可双曾患病打针超三天的猪； 8、可比同一窝分开的猪，不可比两窝分开的（混合均匀的除外）。;五多选五少选 1、多选前期料、高档料，少选后期料、低档料； 2、多选经销商取利合理品种，少选经销商暴利品种； 3、多选公司主打品种，少选其它老品种； 4、多选比对手高档品种，少选比对手低档品种； 5、多选没有市场矛盾品种，少选有冲突品种。 对手选择：六先比六后比 1、先比自配料，后比全价料； 2、先比小厂料，后比大厂料； 3、先比当地销量少的，后比当地销量大的； 4、先比对手经销商暴利品种，后比对手经销商低利品种； 5、先比对手低档料，后比对手高档料； 6、先比已经比赢的对手，后摸底再比其它对手。;1、分栏：将同一窝猪，按体重、性别、外观皮毛、体型进行配对，把每对A、B两头猪随机分配到1#、2#栏。 --两栏头数大体相当 --两栏大小均匀 --两栏公母要分均匀 --两栏饲养环境相当 2、饲料过渡：试验组饲料同原有料进行科学过渡，时间3-5天为宜，必须教会试验户按科学配比进行饲喂。;器材准备：;称猪、称料 A、饲料过渡结束后，提前一天通知周边用户5户以上到现场称猪监督。 B、称猪时间选择在早上9-10点，事前准备称、装猪工具等，称猪当天试验员协助用户对猪空腹称初重，必须要用户看称确认每次重量，由用户记录总体重及每头重量，有条件的打上耳号，便于区分；把相关数据写于栏上，教会用户填写《试验日程记录表》。;7、试验过程及管理;8、称猪验收;9、试验造势;;基本原则与要求： 1、会议过程时间：2小时； 2、产品：正大全价料套餐； 3、渠道：网络支持，共同参与； 4、每个转正业务人员每月要求办会2个； 5、展示会参会客户人数要求