《福特汽车销售话术经验分享报告》(52页).pptVIP

使 用 时 机 非常适用于金色或辩论型顾客,当顾客说一样要一样时为之 针对贪小便宜或流行取向顾客亦适合. 话 术 内 容 1）师傅,好吧!您的价格我同意,CD机也可以装,但是您的旧车是否由我来一起为您处理,省得您麻烦…… 2）师傅,如果您要杀这么多的话,我真的会有困难.我看我送您目前最高檔的V-COOL防爆胶膜,但是价格不要为难我…… 解 套 话 术 重点:分析成本结构以取信顾客,但小心顾客用折价法 范例:师傅,其实每样配件都需要成本,像胶膜在夏天非常好用,您就不需再花大把钞票购买,而且我们还保证质量.这项条件仅适用于您个人及此部车上…… 个 案 研 讨（二） 赵先生在经过一番讨价还价后,一直未能下定决心购车,因为感觉林姓销售顾问不是很专业 赵先生想要是没法达成协议,他就准备看看别克君威,而且价格也差不多,口碑也不错 林姓销售顾问一看苗头不对,就有一点急了,想要快速成交,毕竟他如果完成这个车,任务就达成了 林姓销售顾问说话了:赵先生,您看今天能否落单? 赵先生响应:我也想,但是价格一直偏高,我很难向领导交代,你说…… 林姓销售顾问一下子也不晓得该如何是好 你是主管,请问你要如何协助林姓销售顾问谈价 研讨时间10分钟,话术演练3分钟 包 裹 表 决 法 七 说 明 避免困扰,以顾客服务观点为顾客作整合性服务, 减少费用计算上的麻烦 使 用 时 机 针对银色或蓝色顾客为佳,顾客举其不定时,配合赶鸭上架法 顾客要求只比车价,其它一切委外处理时,例如:保险…… 福特汽车销售话术经验分享报告 推销流程 接触客户 拒绝处理 促成签单 推销效应 索取介绍 售后服务 介绍产品 杀价应价话术 1，故 事 法 2，私 房 赠 品 法 3，利 空 出 尽 法 4，武 士 切 腹 法 5，上 层 决 策 法 6，礼 尚 往 来 法 7，包 裹 表 决 法 8，哀 兵 法 9，关 系 关 联 法 故 事 法 一 说 明 说个实际发生过的事件给顾客听, 以提醒顾客在销售过程中存在的一些陷阱, 并藉此表现出您对顾客的关怀与关心。 使 用 时 机 判断顾客为银色或蓝色型,且出价悖离常理很多 顾客说:我已向A城询过价,这张传真报价比你便宜很多…… 话 术 内 容 1）师傅,A城不比B城,让我说个故事给您听.我以前有个客户就是因为相信传真报价,等真的要买时才发现还要很多其它费用,且上牌、上路、售后服务都很麻烦…… 2）师傅,我相信您也同意B城人是非常守信用的吧!其实买车只是瞬间的决定,但是售后服务的承诺才是真正的重点,在A城买车是不错,但还是会有些潜在的困扰,例如…… 解 套 话 术 重点:找台阶让顾客下,避免将顾客逼到死胡同,留一活口…… 范例:这样吧,为了表示我的诚意,我送您一样别人没有的…… 私 房 赠 品 法 二 说 明 利用个人化服务与顾客建立私人关系来 拉近彼此的距离 使 用 时 机 针对一般顾客,在一闪二闪三证明后,会谈陷入僵局…… 顾客说:我是很想买,但是你的价格一点也不让…… 话 术 内 容 1）师傅,我们真的是全国统一报价,报低了是要受罚的.我看这样吧,我送您一样别人没有的赠品…… 2）大哥,这已经是我最大诚意了,我这个月的薪水就靠您了!更何况买车还是需要服务的啊…… 解 套 话 术 重点:让顾客觉得对不起你,不见棺材不掉泪. 范例:师傅,我实在不晓得该如何处理,换成您是我您可能也无法处理,您就帮帮忙吧! 利 空 出 尽 法 三 说 明 让顾客清楚知道你已经没退路了,再让就要跳楼了, 以取得其同情! 使 用 时 机 针对金色或骄傲型顾客,在降价后顾客还认为销售员赚很多… 顾客说:才降三百,买罗卜都降得比你多,再不降我就走人… 话 术 内 容 1）师傅,我能给的都已经给了,就差没把人给卖掉.那您给个价看看,能卖我就卖,也不要耽误您太多时间…… 2）师傅,卖车不比卖罗卜,就算是罗卜也分好坏,您说是吧!而且您付出的费用除了获得新车外,还包括我无微不至的服务…… 解 套 话 术 重点:透露”生意不成仁义在”的想法,分析价差真正意义… 范例:这个价格肯定亏钱.您算算看,差价1000元除5年再除12个月,您平均一天只需0.5元就可以拥有这台车及我个人化的服务,您真是太划算了…… 说 明 转移顾客关注点,以对自己有利的诉求扭转颓势 武 士 切 腹 法 四 说 明 以最大决心表明对顾客的承诺,不要太常用,以免 顾客产生不信任感 使 用 时 机 顾客对报价产生极大不信任,做势要离开,且开价远低于成本时 顾客说:这样吧,便宜3,50