分销管理的基本过程.pptxVIP

姚勇;分销管理的基本过程;分销管理流程解读;一、分销环境分析 确定分销目标;一、分销环境分析 确定分销目标;二、渠道结构、销售区域设计;销售区域设计;讨论;区域划分示范（快消品）;三、分销商选择与开发;渠道调研的方法;经销商选择的标准;经销商选择标准示范（灭蚊器产品的分销指导）;经销商开发（招商）方法;实地拜访招商流程;直接激励;会议招商的步骤;1.确定招商政策;进货奖励;收款方式;2、制定会议计划;3、找寻并邀请客户;4、会议准备;招商会物品准备一栏表;会务安排;5、会议进行;招商会常用流程;招商会常用流程;现场签单的操作方式（完整式）;6、落实会议成果;经销商交易条款;经销商交易条款构成;;;送货方式与运费;退换货约定;退换货约定;;先款后货;信用付款;付款折扣;;销售返利;销量返利示范;非现金支付返利;;厂家提供分销支持的前提;厂家分销支持;;;其他常规合同约定;五、分销方案设计与执行;1.明确分销标准;分销标准示例;2.建立分销组织;销售子系统职能;区域分销组织的职责;3.订立工作制度;销售代表每日工作流程;4.制订分销预算;销售百分比法 标杆法 边际收益法 零基预算法 目标任务法 投入产出法;5. 安排分销进度;分销管理的基本过程;六、分销商评价;七、渠道冲突管理;同一渠道层次内的成员之间的冲突;不同渠道层次的成员之间的冲突;多渠道冲突;渠道冲突的起因;化解渠道