《导购销售技巧》.pptVIP

整理课件 客户异议处理技巧 一、忽视法 　所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了 忽视法常使用的方法如： ·微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 ·“您真幽默” ·“嗯！真是高见！” 二、补偿法 补偿法含义： 当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉： ·产品的价格与售价一致的感觉。 三、询问法 透过询问，把握住客户真正的异议点： 当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应： ·他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。 ·他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。 四、“是的……如果……”法 　　屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。 导购销售技巧 课前准备 检查手机是否处于关机或静音状态。 是否带齐笔记本和笔。 进行分组竞技 1、掌握销售的一般步骤 2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客 3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等 4、能实际应用销售技巧 学完本章你应该： 让服务从“ ”开始！！ 顾客——“帮我们选到满意的商品”、“节 约时间”… 公司——“提高公司美誉度,营业额”… 自己——能更好的为顾客服务，提高业绩 销售技巧意味着什么： 销售的流程 步骤 销售的流程售的流程 1 开始 准备工作 问候，营造融洽气氛 2 了解顾客的意图 引起顾客的注意，激发顾客的兴趣 发现顾客的愿望、需求 3 推荐 推荐商品---FAB的销售陈述 处理顾客的问题与异议 4 达成交易 识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求 向顾客致谢 第一步: 开始 准备工作： 积极的心态 对产品100%的信心 产品知识永远走在销售的前面 第一步: 开始 问候，营造融洽气氛 微笑、因为它具有强大的感染力。 与顾客进行目光的接触。 用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。 不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么？”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗？”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.” 保持一个友好而不呆板的姿态. 察言观色——望、闻、问、切 第二步：了解顾客的意图 第二步：了解顾客的意图 观察顾客,获得许多一般性的信息. 启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽 的气氛. 傾听以了解顾客的意图和需求. 顾客的三种类型 (1)纯粹闲逛型 表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去； 应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品 顾客的三种类型 (2)一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买） 表现： 进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求； 应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品； 顾客的三种类型 (3)目标型 表现： 目光集中、脚步轻快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性； 应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议 性格是--- 一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式 顾客的性格类型 理智型 冲动型 疑虑型 随意型 习惯型 专家型 新潮型 怎样面对不同性格的顾客？ ？ 通过询问了解顾客的意图 开放性的询问： 这种问题不能用“是”或“不是”回答； 它的效果是鼓励顾客说话； 它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”； 通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”“为何”、“如何”等字眼。 封闭性的询问： 这种问题只能用“是”或“不是”回答； 它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； 它用来“获取承诺”、“控制局面” 顾客购买心路历程 注意 兴趣 联想 欲望 比较权衡 信