《导购的销售技巧》.ppt

导购的销售技巧;一、销售的理念 销售成功的要点： （1）、了解公司，了解趋势，了解产品和了解对手； （2）、相信自己，相信产品，并使顾客相信你； 成功销售的三大因素： （1）、成功的欲望； （2）、强烈的自信； （3）、坚强的毅力； 专业销售过程： 顾问----------引导----------推荐----------对比 诚信是销售的基石： 唯一能打动客户的是真诚，套近乎可以让客户信任你，共同的爱好可以让顾客成为你的朋友；; 1、FABE法则： 特征-----作用-----利益------证明四个步骤 特征（Feature）------------外观、功能、质量、价格等； 作用（Advantage）--------起到作用 利益（Benefit）------------给客户带来好处 证明（Evidence）-----------例证、演示； 2、ABCD介绍法： A(Authority：权威性)：即利用权威机构对企业和产品的评价； B(Better：更好的)：即展示更好的质量； C(Convenience：便利性)：即使消费者认识到购买、使用和服务的便利性； D(Difference：差异性)：即强调自身的特色优势。;3、采用身体语言与客户沟通 （1）、10%讲了什么。“说什么不重要，与谁说重要” （2）、20%怎么讲的，讲的方式，语气，逻辑 （3）、70%身体语言，动作，实验，工具 4、如何为客户选择适当的地板花色 （1）、根据房屋的装修风格来确定 （2）、根据地板的安装位置和功能来确定 （3）、根据房间内的主体颜色和家具颜色来确定 （4）、根据房间的采光度来确定 （5）、根据公司货源情况来确定 （6）、根据客户的喜好来确定;三、专业销售的五个步骤 1、初步接触： （1）、介绍产品、卖点、优势； （2）、说明对客户的利益，征询客户的意见； （3）、让客户提问，达到沟通，让客户跟着自己思路走； 2、了解客户的需求，是成功销售的先决条件： （1）、了解客户需求的方法，询问、聆听、鼓励、确认； （2）、根据客户需求，推荐产品； 3、解决客户的问题： （1）、回答客户的疑问， （2）、引导客户走专业化的服务； 4、提供解决方案： （1）、提出双方都能接受的方案， （2）、帮客户理财； 5、达成交易： （1）、及时准确提出签单，讨论细节， （2）、充满信心，大胆提出，也可采用引诱法， （3）、结束时不要说的太多，要感谢客户选择是正确的。;四、业务作业技巧 一切以客户为中心， 了解客户之需求，保持客户利益 引导客户发现产品的优势 倾听客户意见 突破价格思想，创造附加价值 强调产品将带给顾客何种利益 客户面临选择时，应与他一起决定 尽量用选择发问，少用是非题 介绍产品永远从高价位开始 保持耐心，不轻易放弃任何客户 培养良好态度，不以貌取人 重视数字，用计算器销售，用数据比较方式 签单时，准确、无误、快捷;五、顾客类型与购买心理分析;不同性别顾客的购买心理分析：;不同类型顾客的购买心理分析：;不同职业顾客的购买心理分析：;不同类型顾客的应对方法 ;教你写字;;天冷时，是他们给你送来温暖;有时，他们会对我们发火;感恩父母 感谢你们 把我带到了这个世界 感谢你们 给了我自由的空气 感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚的孝心 祝你们永远健康 ;愿天下所有的父母 永远健康快乐！;对部门及岗位职责的理解;三、工作总结;四、心得体会;五、职业发展规划