金蝶大客户销售、售前技巧、案例培.pptxVIP

售前销售技巧 --- 专业、务实、协同、创新 ;看数据—感受;;;学会自我介绍：;可能没有这样优秀，但包装后效果就不一样；要有市场意识，平时多积累素材;ERP项目经验;售前顾问？;顾问式销售的过程及要素;售前顾问的主要工作;Kingdee财务—kingdeeERP;三种人：;售前顾问对管理软件销售的应有认识;销售方法：;销售工具;对销售活动理解的基本立场;和高层管理人员打交道要求:;通过销售方法，让客户从你身上感觉到（值）;;客户业务动机？;;业务动机描述举例;业务动机描述要点;;客户战略？;向客户解释这幅图;如何把握客户的战略意图－第三步;如何把握客户的战略意图－第四步;战术冲击模型;如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步;自己给自己的问题：;没有痛，就没有需求，就没有收人;看透客户的需求;需求挖掘要深、广、想的远。;人类需求;售前顾问通病;倾听！倾听！倾听！ 并做记录； 静观其变，以待敌之漏洞;不要做骗子更不要做傻子;金蝶售前顾问在销售过程中的弱项;利用全面集成解决方案概念去:;好处;风险;比如短信软件----高维信诚;需要视频会议—联合;销售机会评估---好处;销售机会评估---风险;销售机会评估应围绕四个关键问题;销售机会评估应围绕四个关键问题;是否有销售机会;;我们是否能赢得项目?;;;;;;金蝶;;团队制胜;要赢一定要知道====六棵树;了解组织树的意义