集团精品营销方案.pptx

; 1.4S店精品市场分析………………… P03-08 2.精品营销方案……………………….P09-49 3.精品提成激励政策………………….P50-52;一. 4S店精品市场分析; 3. 4S店精品销售优势： 有统一的形象 有完善的展示 有专业的销售流程 有足够的售后保障 ;4.汽车后市场的利润来源: ;6;7;4S店单项获利率状况分析 ; 提升汽车的销售量 可在同地区的兄弟店中多抢生意 获得更多的综合利润 能得到更多的厂家返利 能增加汽车保险、售后等收益； 提升了竞争力 汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。 ;5.集团对精品部门的认识： 了解自己的竞争优势 明确门店经营精品的目的 汽车精品是目前增长最迅速的项目 汽车精品的利润是非常可观的 要将精品当成最快的利润增长点 ;二.精品营销方案;1.4S店的竞争优势： 成本领先优势 技术领先优势 专业化领先优势;店面优势： 有统一的形象 有完善的展示 有专业的销售流程 有足够的售后保障 ;2.4S店营销的有效策略: 前装：将热销和畅销类精品可作为前装 例：标配车型加装导航和其它精品，可作为新版本：2011科技版上市 2011精英版 2011尊尚版等 后装：将一般和较差类可作为后装 例：可以在交车过程中或谈判过程中，销售顾问利用有效话术向客户推荐。;排序;2-1.汽车精品选购原则： 汽车精品的选择要遵从20/80原则 所销售产品要带上施工服务才能进一步提升价值 电子类的产品是最为重要的利润来源;2-2. 4S店产品选择的3个重点要素: 安全性—高品质，不会产生伤害 差异性—有独特的卖点，与众不同 不可比性—只有不透明的产品才能卖高价;2-3. 可能面临的其它风险 来自于产品本身的风险 品质不过关所造成的损失 产品不兼容带来的麻烦 来自销售过程产生的风险 销售员的过份夸大让客户反感 信誉方面的损失 过高的产品价格 欺骗客户 ;2-4.精品竞争力的组成;2-5.精品部经营理念的认知: 4S店精品经营的方向与装饰美容店要有所不同 产品的选择上要“少而精” 施工服务是提升价值的关健 注重产品的不可比性 注意“机会成本”带来的损失;3.汽车精品差异化营销: 精品的销售方式及特点 产品要卖出“不同” 多做“减法”少做“加法” 相信客户都是跟风的 创造“新车型” 样车是精品最好的“展示柜” 为客户找到购买的理由 关注客户的价值体验 ; 销售方式 随车赠送(大礼包) 独立销售(单独，打包) 安装在车上销售(前装) 消费特点 一次性消费 多次消费 ; 消费者对“更好”是没有感觉的 只有“不同”才能激起消费者的兴趣 产品、价格、渠道、促销 哪怕是同样的产品也要制造出不同 找到产品与竞品的不同点，并形成概念 这种概念最好建立在竞争对手的对立面 ;案例：“TOP版”现代悦动;25;案例：销售员与客户的对话(1);销售：先生您好，为了您的方便，我们准备了多种 的精品套餐，这都是我们精心挑选过的，质 量也很好，您可以选择一下。 客户：这里面都有些什么啊？ 销售：哦，这个套餐有DVD导航、防盗器、倒车雷 达、底盘防锈处理、防爆膜、脚垫…… 客户：我先看看吧。 销售：我们还有简单一点的，要不您选这一款…… ;案例：“皇家版”雅阁;案例：“皇家版”雅阁;30;31;32;33;给消费者足够的遗憾 害怕过时——类比十年前、现在和未来一两年的车载智能系统的发展；类比奔驰、宝马、雷克萨斯，类比等离子电视、3G手机 给消费者足够的恐吓 害怕新车被盗——知道新车在头三年被盗几率最大 给消费者足够的诱惑 豪华、尊贵、高科技、方便 让消费者觉得很划算 强调性价比;顾问式销售的4 个步骤;客户的观念： “4S店的精品都比外面的要贵一点” “在4S店安装会比外面有保障” “小东西就没有必要在4S店购买” “4S店送的精品品质都是一般的” “洗车、打蜡这些没必要在4S店做” ;应对策略： “第一”胜过“更好” 不要试图改变客户的观念 不要满足所有客户的需要 速度第一，完美第二 只能有一个概念 针对客户养成的观念，制定有针对性的话术。;思 考;3-2.有所不为，才能有所为 不要试图满足所有人的需求 了解市场细分原则 只做部分人的生意 4S店的精品在“少”不在“多” 精品销售的20/80原则 要学会放弃 不是所有的客户都会听你的 ;4.销售目标的设立与执行 4-1.设立： 设定月度精品销售目标 分配目标到部门 制定精品营销活动计划 制定个人销售计划并落实到位 ; 平均单车营业额 *000元 加装比率 80% 毛利率 40-5