金牌营销经理人.pptxVIP

金牌营销经理人;内容大纲;一、销售在公司市场营销中的地位 ; 销售部门运用现代销售管理观念，依据市场状况及公司目标，统筹规划，全面体现公司的营销策略，实现公司的销售收入及市场占有率等销售目标，因此，作为销售经理，了解一些营销管理知识，及其销售部门在营销机构中的作用和地位，对于明确责、权、协调内外部之间的工作关系是极为重要的。;1、营销管理的概念; 销售部门在整个营销过程中的作用 ; 组织模式的选择受企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自己的实力及企业发展规划量力而行，精心“排兵布阵”，用最小的管理成本获得最大的收益。;1 组织设计应体现以下内容 l目 标：组织设计应有自己的奋斗目标 l分 工：各部门及个人有具体的任务 l权 威：组织内必须有最高权威 l统 一：组织内必须有统一的指挥、命令、 步调、规范 l责 任：组织内各部门和岗位、职责明确 l跨 度：管理跨度应有效合理;2 组织设计应体现以下原则 l? 任务目标原则：任务围绕目标来定 l? 分工协作原则：分工明确，合作协调 l? 责权对等原则：明确职责，合理授权 l? 灵活高效原则：适应环境，追求高效 ?;3 组织设计通常有四大基本类型： l?? 直线制 l???直线职能制 l???事业部制 l??? 矩阵制 4 从企业的诸种销售形式上，可按地域、产品、顾客、职能分为四类：; ①地域型组织模式： 这种模式的特点为： 优点 ：? 地区经理权力相对集中，决策速度快； ? 地域集中，费用低 ? 人员集中，容易管理 ? 区域内有利于迎接挑战 缺点 ：? 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多，技术含量高的产品?; ②产品型组织模式：是按一种产品或一组相关产品来划分的一种组织形式。 优点：? 销售队伍与相关的生产线相联系，有利于培养销售专家 ? 生产与销售联系密切，产品供应及时 缺点：? 由于地域重叠，造成工作重复； ? 成本高; ③顾客型组织模式：对不同顾客销售相同产品，由于顾客需求不同，应采用按顾客类型规划组织模式。 优点：? 更好的满足顾客需要； ? 可以减少销售渠道的磨擦； ? 为新产品开发提供思路 缺点：? 销售人员熟悉所有产品、培训费用高 ? 主要消费者带来的威胁 ? 销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。; ④职能型组织模式：销售人员不可能擅长所有的销售活动，但有可能是某一类销售专家，基于这种思路，可采用职能型组织模式。 优点：? 分工明确 ? 有利于培养销售专家 缺点：? 费用大，适用资产雄厚原大企业 ? 人员多; ⑤围绕大客户规划组织模式：有些公司经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此要成立专门机构用大量时间及专业水准服务这些大客户。 ? 特点：? 针对性强 ? 不需要过多的管理和销售费用; 总之，组织模式应随着企业的发展，市场状况的改变进行适当调整，以适应市场需要，为顾客提供更好的服务，企业必须根据自己的规模、产品、市场等实际情况，建立起与相应的组织模式与管理体系，并要明确分工，做到责、权、利的匹配，使企业协调、持续、快速地发展壮大起来。; 职务说明书——就是在了解要达成的目标后，更具体地把各项活动简单而明确的列出来。 1、使用职务说明书有什么好处？ 1上级可以根据说明书的内容制定组织计划与人员计划； 2上级可以就职务范围指导部属； 3可以使自己的职务范围明确化，免除不安、疑惑； 4 可以认清自己的全貌，主动的订立每月计划；;5销售经理与推销员本身对工作都不至于遗漏，且可以随时随地核对实际情况与目标的差异； 6对失误或意外造成的失败，可以防患于未然； 7对于推销员的自我启发很有帮助； 8新推销员也可以借它来了解工作全貌而获得自我启发机会； 9可以做到工作标准化，而不必让上司每件事都再三叮嘱。;2、作为销售经理对下属制作职务说明书时遵循以下原则： 1 把每个推销员每天要做的事情，不论事情大小，详细地列出来，再把新分配的工作加上去； 2 用记号分类法把各项目分类集中，把各项内容列在项目之下，但不可勉强地把下不属于该项目的细目也放进去，以免混淆； 3 注意所列的职务，不要超出推销员的知识与能力； 4 注意工作量与