钻石销售秘籍技巧.pptxVIP

;一、未来钻石市场发展趋势;二、销售流程;（一） 打招呼和开场白;1、打招呼;2、开场白;2、开场白;问简单的问题;问“是的”问题;（二）了解顾客需求;成功了解顾客越多，成功销售越高。;了解顾客需要;（三）奉 茶;行为(奉茶):拿住杯子下半部分,送到客人左前方,勿挡住客人的视线. 切忌:入门立即奉茶 例1: (夏天)A.天气很热吧,来喝杯冰水降降暑气吧! B.你朋友穿的这条裙子真不错,哪里买的?来,喝杯水先吧 (对顾客的陪同朋友) 例2: (冬天)A.喝杯热水暖暖身子吧,外面天气这么凉. B.这是杯玫瑰花茶,养颜提神,我们专门为您沏的,请喝吧! ;（四）产品介绍;产品介绍;一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 ;猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。;猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 ;猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 ;钻石的FAB;;货品介绍 ;（五）邀请试戴;一〉：邀请落座 语言：先生，来这边请坐！ 行为：帮助顾客拉开凳子，开掌手势邀请落座 例 客人携带物品多 语言：小姐，我将您的东西放在旁边的凳子上，您慢慢看！ 行为：多拉一把凳子，并帮忙把顾客的东西放在凳子上 二〉：邀请试戴 语言：可以试戴一下，看看戴在身上的效果如何，我看这款挺衬您今天的装扮! 行为：1.主动邀请客人试戴/请另一同事试戴 2.帮忙拿镜子及货盘,动作温和 如顾客:“我不戴,我比一下就可以”. 对策：“没关系,小姐!这样吧,我戴给您看,首饰贴近肤色的效果才是最好的!” 注:在顾客不想戴或是不方便戴??时候,我们应该主动戴上货品展示给客人看 ;（六）处理异议;处理异议的几种方式 ;2、第二种方法是迂回法 例1、如顾客说：“许多人买的都是黄金，很少有人买钻饰”。 对策语言：“现在都什么年代了啊，那是老一辈的观念了，象你这么时尚的人，肯定得戴钻饰了，何况钻石也保值并有更深的涵义呢” 例2、客人要求折扣 对策语言：“小姐,我明白您意思,其实每个人都想自己买到的东西物有所值,可能你在很多地方看到的折扣都很低,对吧?其实您可以这样想一下,他们打这么低的折扣还要赚钱,他们定的价位怎样呢?我不说相信您都非常清楚,我们嘉华珠宝的定价在全国范围都很合理, 您可以看下我们的钻石和工艺……”;3、第三种方法是举例法。 例如顾客说：“18K金戴久了会褪色吗” 对策1：“我理解你的想法，许多顾客一开始也有这样的疑虑。但他们使用产品一段时间后配上我们完善的售后服务，就没有这种顾虑了”。 对策2：“在K金的成分中75%是黄金,25%是其他贵金属,戴时间长光泽度肯定没有之前那么亮,不过没关系,我们的售后服务是终身免费的,而且我们还提供调换货的服务,到时您可以选择翻新或是调换其他款式啊!”;;（七）修改服务;附加推销;例行为:拿出货品,帮客人试戴 语言: A.李小姐,一次消费达3000,就可办理会员卡,享受会员待遇...... B.陈小姐,我们还有同系列的一款吊坠,与项链搭配起来非常好看!可以 试戴配衬一下效果,怎么样? ;成交/付款;一.建议购买 1.行为:A.尝试主动填写小票,不要过于等待顾客点头同意 B.试探性提问,促成交易 C.指引付款程序 D.有礼,谨慎 2.语言: A......我看就这款吧! B.李小姐啊!戴着这么好看,你就戴着吧..... C.陈小姐,需要改指圈吗? D.张先生,请问是方便付现金还是刷卡呢? E.刘先生,售后保养手册上是写你的名字吗? 注意:一瞬间的掌握(顾客购买的冲动只在5秒内) ;完结程序售后服务;称赞顾客选择;1.行为:A.肯定顾客的购买选择(肯定的目光/话语) B.保持顾客兴奋的心情(.....一定会很漂亮的) C.陪同客人打发等待的时光(兴趣话题) 2. 语言:A.小姐很幸运,这款戒指限量发售,您的朋友看见了要是也想买,到时候我们可能也帮不上她了 B.等会儿打算去哪里吃饭呢？ C.我相信您的朋