郎姿培训(主讲师：薛斌鹏).pptxVIP

导购员终端产品推荐技巧; 课堂规则; 所有同事能够找出产品的特性、优点和利益，并能运用在产品销售中，以增加客户对产品的接受性。;一、销售什么？;第一：销售什么？;销售什么？;案例一;案例二; 女性们一般常会利用服饰、发型、化妆品来掩饰自己的本来面目，她们使用这些“道具”能够制造出第二个“自我”。所以，有时女性使用化妆品保养品的真正目的应当是心理的、精神的，而非物质的、实际的。 ;销售呈递图分析;牙好，胃口就好----- 怕上火，就喝-------- 今年过节不收礼，收礼只收--- 胃痛、胃胀，请用--;;第二：产品推荐核心;回顾：销售的流程; 产品推荐核心;;一条街上有三家水果店。一天，有位老太太进了第一家店来买水果，问：“有杏卖吗？”店主说：“老太太，买杏啊？您看我这杏又大又甜，刚进的货，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。 （第一家店营业员一介绍，老太太扭头就走）店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有杏卖吗？”第二位店主热情的说：“老太太，您要买杏啊，我这里杏有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的呀？”“我想买一斤酸杏，”老太太说。于是，老太太买了一斤酸杏就回去了。（第二家店卖出了一斤） 第二天，老太太又来到这条街，马路对面的第三位店主马上迎上去，把老太太接到店里：“老太太你好，今天还是买酸杏吗？”老太太说。“是啊。”店主在给老太太秤杏时问道：“在我这买杏的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哈哈，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸杏。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“嗯，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖??？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤杏，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。（第三家店不仅卖出杏还卖出猕猴桃并成常客）; 这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员： 第一个店主是王婆卖瓜式销售，只是告诉客户自己的产品特点，而不了解客户需要什么？ 第二个店主懂得通过简单的提问找出客户的一般需要。 第三个店主不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的深层次需求，在这个阶段，销售人员从销售员的角色转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题解决问题，获得客户的信任。 顾问式（感觉营销）销售的特点是深入了解产品的特点，能够挖掘出顾客的的深层次需求，能够将产品的特性转化成顾问感兴趣的好处与利益;第三：FAB产品推荐技巧;1：了解ＦＡＢ的重要性;第三：FAB产品推荐技巧;2、FAB定义; 特性 优点 利益;猫和鱼的故事 ; 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。; 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。; 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。; ; 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 ;第三：FAB产品推荐技巧;3．如何寻找产品的ＦＡＢ;（2）对产品本身可从那些角度去想： (一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、质量优良等。 (二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充飢等。 (三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。 (四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告 的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。 (五).方便性：产品