业务拜访及工作目标概述课件.pptVIP

路漫漫其悠远 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 争取最佳陈列位置 陈列出所有产品 / 规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架 / 陈列 保持商品的价值 路漫漫其悠远 路漫漫其悠远 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 争取最佳陈列位置 陈列出所有产品 / 规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辩 填满货架 / 陈列 保持商品的价值 路漫漫其悠远 价格签 路漫漫其悠远 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 争取最佳陈列位置 陈列出所有产品 / 规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架 / 陈列 保持商品的价值 路漫漫其悠远 路漫漫其悠远 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 争取最佳陈列位置 陈列出所有产品 / 规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架 / 陈列 保持商品的价值 路漫漫其悠远 路漫漫其悠远 路漫漫其悠远 步骤六：建议订货 客户在想什么？ 为什么要订？ 理由 — 安全库存 你带给我什么好处？ 理由 — 服务 路漫漫其悠远 我们该怎么做？ ? ? ? ? ? 考量回转情况 ----- 使用 CRC 卡做建议订货 产品促销需求 ----- 说明现有产品促销建议订货 增加产品的分布 ----- 增加品种建议小量订货试销 应对并处理客户异议 自信的向客户下订单 路漫漫其悠远 路漫漫其悠远 业务拜访及工作目标概 述 路漫漫其悠远 2020/4/14 于本课程结束时，大家能够学到： 1 、了解业务工作关键指标，业务人员日常工作围绕工作目 标达成展开。 2 、学习拜访八步骤的内容及操作要点，做到标准化拜访 。 3 、通过运用拜访八步骤，提升客户拜访的成交率与成交 量，赢得更高市场占有率。 路漫漫其悠远 一．目的与意义 二．业务人员工作职能及内容 三．客户拜访八步骤内容 四．思考 路漫漫其悠远 规范业务拜访的意义 业务人员按照 客户拜访八步骤，进行终端拜访 ，活化终端，获取销售订单，是快消品企业服务终 端、掌控终端、制胜终端的犀利武器（工具）；业 务管理是通过规范业务员的标准拜访 , 为终端 客户 提供专业一致的服务，实现销售目标！ 天道酬勤 路漫漫其悠远 一．目的与意义 二．业务人员工作职能及内容 三．客户拜访八步骤内容 四．思考 路漫漫其悠远 业务人员的工作职能 公司 管理 业务人员 管理 终端客户 配送商 服务 路漫漫其悠远 业务人员每天的工作内容有 · · · 晨例会 — 确认目标 拜访客户 — 完成目标 明天 计划 订单回访追踪 — 落实目标 路漫漫其悠远 夕例会 — 总结目标 路漫漫其悠远 预售制：当日 订单问题 业务员如何做好一天的拜访 ? 制定目标 准备工具 工作流程 总结检讨 实际拜访 路漫漫其悠远 一．目的与意义 二．业务人员工作职能及内容 三．客户拜访八步骤内容 四．思考 路漫漫其悠远 拜访客户数 销售目标量 新开客户数 1. 提升拜访成交率和成交量 2. 提升产品终端销售表现（生动化） 3. 新开销售渠道和网点 计划性：拜访 家数 路漫漫其悠远 路漫漫其悠远 ? ? ? ? ? ? 行程计划 当天拜访线路 设定拜访目标 当天销售目标 找寻新的机会点 当天目标措施 准备销售工具、 CRC 卡、订货送货单 上次拜访的追踪 个人准备（心理 / 仪表） 脱离当天计划线路，未按照线路拜访，视同当日旷工处理 未带当日 CRC 卡或无填写，视同当日旷工处理 路漫漫其悠远 1. 日销售任务 2. 日客户拜访目标 3. 新开客户目标 日销售任务：总目 标、分解目标 路漫漫其悠远 找寻新的销售机会点 ? ? ? ? ? 提高产品铺市率 促销产品推动（搭赠整套、拆箱） 网点促销 销售车销铺市（ MIT — 市场冲击） 终端活化（拉花袋绑赠） 机会点 路漫漫其悠远 路漫漫其悠远 准备完毕 ，整装待 发 保持自身 交通工具 的清洁 个人准备 （心理、 仪表） 路漫漫其悠远 右行原则 8 7 6 5 1 3 4 2 1. 根据线路的特点设计路线的顺序 2. 沿街道 按 “ 右行原则 ” 进行拜访，沿途经过每家店都要 拜访，防止漏访或重复拜访，提升拜访效率 路漫漫其悠远 3. 建议配送商也按此顺序进行送货 A 、海报的有效性、期限性。 B 、张贴位置显眼形成气势。 C 、墙面清洁干净，张贴牢固 。 路漫漫其悠远 态度自信有礼 ? 面洽责任人 ? 顾客至上 ? 细心体贴 ? 路漫漫其悠远 路漫漫其悠远 进店打招呼 填写服务监督卡 成功的销售从 亲切的问候开始！ 多一点笑容，多一句问候， 建立良好客情 路漫漫其悠远 产品陈列、拍照上传 路漫漫其悠远 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 争取最佳陈列位置 陈列出所有产品 / 规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架 / 陈列 保持商品的价值（干净、整洁） 路漫漫其悠远