采购管理第六章采购洽商.pptxVIP

第六章 采购洽商;案例导入;任务一　供应商选择;一、供应商调查　;一、供应商调查　;一、供应商调查　;一、供应商调查;一、供应商调查;一、供应商调查;二、如何对供应商进行资格审核;二、如何对供应商进行资格审核;（一）供应商选择的标准;（一）供应商选择的标准;（一）供应商选择的标准;（一）供应商选择的标准;（一）供应商选择的标准;（二）供应商选择的方法;（二）供应商选择的方法;三、供应商确定;三、供应商确定;选择供应商时应注意的问题;2、单一供应商与多家供应商;3、国内采购与国际采购;4、直接采购与间接采购;避免缺乏科学的选择方法 ;国际知名企业—DELL公司; ;典型案例;而一旦达标的供应商供货出现问题时，SGM则会对供应商的质量保证系统及其物流能力进行再次评估，并给予耐心指导，协助供应商改善质量保证能力和供货的物流水平。若供应商经指导后，还是达不到要求的，就更换供应商。因为SGM的企业文化是：质量是制造出来的，不是检验出来的；质量跟每个人都有关。　　同时，SGM借助于ERP系统中的MGO子系统，根据订单展开物料需求计划，并定期提供给供应商：（1）年度需求计划；（2）20周需求计划；（3）3周订货订单。对国内供应商有时还提供1周的订货订单。订货订单上列明：送货数量、批次、时间和地点。这样做，是为了能使供应商及时响应供货信息、按时并保质保量地及时配送。 　　;再者，SGM厂区内不设仓库，而是由第三方物流公司（TPL）每两小时送货到车间零部件暂存区，保持厂内只有两小时的库存，从而使物流系统非常高效。为做到和做好这一点，SGM对其合格的供应商和专业的物流服务公司提供了定期的技术支持，将物流管理延伸到物料供应商和第三方物流公司，将物流与信息流无缝衔接，有效地保证了生产的高速进行。　　SGM的案例告述我们：没有好的供应商，就没有高效的颇具竞争力的供应链。要有好的供应商，就必须与供应商双赢，改变过去“输”与“赢”的纯买卖关系。优秀的供应商是企业成功采购最为关键的决定因素：小批量、多批次的采购策略，需要供应商的密切配合；原材料和外购件在生产需要时按时??量到达，更需要供应商的优质服务；采购产品的稳定、优质，需要供应商的生产加工技术。 ;一个好的供应商需要具备的条件;供应商关系管理 （一）供应商关系的发展;（二）供应商的分类;（二）供应商的分类;低;（三）供应商伙伴关系;（三）供应商伙伴关系;（三）供应商伙伴关系;（四）供应商的管理;二、供应商的控制;（二）防止供应商控制;（二）防止供应商控制;主要目的是确保供应商供应的质量，同时在供应商之间比较，以便继续同优秀的供应商进行合作，而淘汰绩效差的供应商。 商业目标-让供应商面向即将到来的商业目标 绩效标准-让供应商了解并清楚绩效标准 吸引力-让供应商感觉有吸引力的业务合作 感受-让供应商有新颖文化的感受 执行-让供应商总是围绕合同执行 能力与风险-让自己充分认识供应商能力与潜在风险 ;（一）质量指标 来料批次合格率、抽检缺陷率、在线报废率，免检率 （二）供应指标 准时交货率、订单变化接受率 （三）经济指标 价格水平、报价行为、降低成本的态度及行动、付款等 （四）支持、配合与服务指标 反应表现、沟通手段、合作态度、共同改进、售后服务、参与开发及其他支持;;任务二 采购谈判;商务谈判的概念与特征;采购谈判与商务谈判的关系;1.合作性与冲突性 2.原则性和可调整性 3.经济利益中心性 ①采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需商品，保障本单位或部门及时持续的外部供应。 ②采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。 ③采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近。最终争取在某些方面达成共时的过程。 ④在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。 ⑤采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。 ;1.结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购 2.竞争性谈判 3.有一定的选择性的商品 4.在招标失败，且原招标合同条款未作重大改变的 5.市场变化较大; 商品的品质、价格、数量和包装条件是 谈判双方磋商的主要交易条件； 1. 商品的品质条件 明确商品的品质条件，是双方谈判的基础； 2. 商品的价格条件 国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价格高低的磋商； 国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外，还要明确以何种贸易术语成交；;3.商品的数量条件 谈判双方要明确计量单位和成交数量； 4.商品的包装条件 有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈； 5.交货条件 是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行 磋