完美电话营销策略经典课件.pptx

完美电话营销策略;课程程序;电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点。;一 、电话前准备;1. 心态及信念;2. 知识;3. 经验;4. 资料;5. 行为;曼狄诺定律：微笑可以换取黄金 微笑的力量是巨大的。美国著名企业家卡耐基说：“笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。”可以说，微笑是世界上最美的行为语言，虽然无声，但最能打动人；微笑是人际关系中最佳的“润滑剂”，无须解释，就能拉近人们之间的心理距离。当人们遇到挫折、心情不佳时，最想看到的就是微笑，最想得到的就是温情。微笑如同伸出的温暖的手，能帮助人们走出痛苦的泥潭，能起到化干戈为玉帛的神奇作用。曼狄诺定律就关于微笑效应的一个理论。 提出者：美国作家F·H·曼狄诺 点　评：如果不是发自内心的，笑比哭也好不了多少。 ; 曼狄诺定律的作用可以简单的说成是微笑的作用，微笑在曼狄诺定律里起到了最关键的作用。在人际交往中，保持微笑，至少有以下几个方面的作用。 1.表现心境良好。面露平和欢愉的微笑，说明心情愉快，充实满足，乐观向上，善待人生，这样的人才会产生吸引别人的魅力。 2.表现充满自信。面带微笑，表明对自己的能力有充分的信心，以不卑不亢的态度与人交往，使人产生信任感，容易被别人真正地接受。 3.表现真诚友善。微笑反映自己心底坦荡，善良友好，待人真心实意，而非虚情假意，使人在与其交往中自然放松，不知不觉地缩短了心理距离。 4.表现乐业敬业。工作岗位上保持微笑，说明热爱本职工作，乐于克尽职守。如在服务岗位，微笑更是可以创造一种和谐融洽的气氛，让服务对象倍感愉快和温暖。 ;6. 声音和语言技巧;?A——我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。 ?B——“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。?避免使用非正式或草率的语言：不知??，不清楚，不是我负责，不归我管。;?C——通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。 ?D——根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。 1、奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。 2、平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。 3、说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。 4、跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。 5、做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。;小游戏：语音语调的变化会影响意义;7. 口才训练;小练习：提高发音准确率;绕口令3： 黑化肥发灰,灰化肥发黑。黑化肥发黑不发灰,灰化肥发灰不发黑。 绕口令4： 打南边来了个哑巴，腰里别了个喇叭； 打北边来了个喇嘛，手里提了个獭犸。 提着獭犸的喇嘛要拿着獭犸换别着喇叭的哑巴的喇叭 别着喇叭的哑巴不愿拿喇叭换提着獭犸的喇嘛的獭犸 不知是别着喇叭的哑巴打了提着獭犸的喇嘛一喇叭 还是提着獭犸的喇嘛打了别着喇叭的哑巴一獭犸 喇嘛回家炖獭犸,哑巴嘀嘀哒哒吹喇叭 ;二、开场白;1.开场白三要素;2.开场白六种方法;?二、第三者介绍法 ???? 电话销售人员：您好,是李经理吗？ ???? 客户：是的。 ??? 电话销售人员：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。 ???? 客户：客气了。 ???? 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。 ???? 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成以下结果：;? ??三、牛群效应法 ???? 电话销售人员：您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业生产变频自动供水设备的厂家,我打电话给您的原因是因为目前您周边地区有很多地方如赵全营村、东海泉村、西海泉村等大队都是采用变频自动供水的方式进行居民供水的,我想请教一下贵村在居民用水方面有没有用到变频自