渠道管理市场推广培训课件.pptxVIP

渠道管理 市场推广渠道建设水能载舟 也可覆舟 打破惯性思维 ，改变游戏规则渠道是一种资源， 而非一种工具以速度冲击规模 家电化营销 ——激活终端“种田” 与 “打猎”渠道建设 销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的由各中间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括： 销售机构 批发商 零售商 代理商 中介机构渠道建设生产者 消费者 渠道建设渠道设计与开发中间商的选择内部结构设计分销方式设计与环节渠道建设中间商选择标准市场开拓能力人员素质信用度资金商誉仓储能力销售能力经验渠道建设 渠道内部结构设计（合纵连横，深度分销）直接渠道与间接渠道长渠道与短渠道垂直渠道与水平渠道渠道建设分销设计独家经销总经销选择性分销密集分销渠道建设渠道良性运作流程管理 物流：订货、存货、销货、运输、仓储等 所有权流：即商品归属 资金流：涉及销售费用、折扣、信用额度、市场推广费用、回款等环节 信息流：厂家与客户的有效沟通 谈判流：渠道 成员之间为掌握渠道主动权或控制权进行磋商 促销流：针对消费者的销售举措渠道建设化解冲突共同商讨市场开发策略有效激励中间商厂家助销资源共享共担风险渠道建设市场监控中间商的忠诚度窜货低价倾销消费者区域交叉或重叠消费者的需求状况竞争对手状况行业变化渠道建设渠道评估评估内容： 渠道运作绩效评估、中间商及 销售人员评估渠道建设渠道调整评估后如发现有渠道模式与市场环境要求存在差距，可对其进行调整渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（一）尊重客户尊重客户客户是企业的宝贵财富，对客户的忠诚关系到企业的长期存续；不尊重客户，企业就不可能获得对手的真诚拥戴。那么企业怎能获得客户的忠诚。渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（二）双赢双赢 “天时不如地利，地利不如人和”。合作会产生1+12的效果，然而为什么分销渠道冲突屡见不鲜，关键是企业促进合作的意识与能力。渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（三） 苦练基本功 树立“胜负在柜台”的意识，将渠道 延伸到最接近消费者的地方渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（四）控制渠道 做渠道主宰者，培养核心能力，以人格魅力来领袖群雄，渠道建设 成功渠道管理者的修炼之道（五）解剖自己 否定自我，背叛经验，不断 学习，经常检验肌体，寻找病变。渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（六）员工7大法则1、自觉报告你的工作进度——让领导知道2、对领导的询问有问必答，而且清楚——让领导放心 3、充实自己，才能了解领导的言语—— 让领导轻松员工七大法则（续）4、接受批评 ，不犯二 次错误——让领导省心5、不忙的时候主动帮助别人——让领导有效6、毫无怨言的接受任务——让领导圆满7、对自己的业务主动提出改善计划——让领导进步渠道建设渠道总结模式选择中间商的选择理念传播忠诚计划与目标管理的并行经营的渗透参与顾问型营销网络的形成激情营销精心开拓市场齐心捍卫市场开心分享市场市场推广策略方针方式倒推中间商消费者促销活动媒体零售终端分公司循环市场推广终端促销卖场促销展柜样机POP市场推广人员促销促销员的培训与管理促销员的精、气、神职业操守市场推广渠道推广客情关系激励措施价格体系渠道推广市场推广即时推广申请备案统一行动突发事件推广市场推广媒体炒作与反炒作媒体选择、合作多媒体的深度参与高端促低端工作可乐像上帝一样具有创造力像国王一样行使权力像奴隶一样出卖苦力 谢谢谢 谢9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。Thank You... You made my day!---敢为天下先，勇争第一