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渠道、终端、管理——06年上半年销售工作分析与总结 06年8月7日第一部分：销 售 渠 道什么是渠道渠道有哪些成员渠道的价值是什么渠道成员分销功能分析分销渠道设计和网络布局一、什么是渠道我们通常所说的渠道是指：产品从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由中间商环节联结成的路线。生产者一级中间商二级中间商二级中间商消费者···二、渠道有哪些成员渠道有哪些成员，在不同的行业和不同产品属性中要求和设计有可能不同，总结起来一般有以下类型的成员：生产商代理商批发商经销商零售商消费者三、渠道的价值一般来说，渠道的价值主要体现在以下两个方面：（一）、提高交易效率，降低交易成本。 如果生产者直接和众多居住相当分散、需求千差万别的消费者打交道，这无论从时间、人力、还是成本上来说，都是不可思议的事。因此，相应的代理商、批发商、零售商等中介机构就产生了。一般来说，日常消费品的销售网络通常采用“1—8、1—18”的配置，即1个批发商（一批）配备8个经销商（二批），或1个经销商（二批）配备18个零售商。这样，就可以大大减少生产商的交易频率，提高交易效率，降低交易成本。 （二）、接近终端用户。 “世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，除非消费者能在销售点上买到它们，否则，简直是卖不出去。”只有让消费者看得到、买得到，产品销量才会上去。所以，渠道运作的核心应是如何最大限度地获得消费者的视线。一般来说，提高终端布点的密度及强化终端促销力度，零售商更具优势。四、渠道成员分销功能分析（一）、批发商（二）、零售商（一）、批 发 商【想一想】：批发商日益衰微吗？资料1： 1990年11月，沃尔玛公司董事长卡兰在给公司全体供应商的公开信中宣布，今后沃尔玛公司将不再通过任何批发机构进货，而同供应商直接联系。这一做法被称之为“强力购买”。资料2： 20世纪下半叶以来，批发商面临三方面的冲击：1、大制造商越过批发商，自设分销机构或直接面对最终消费者；2、零售连锁店的发展催生了大批量、多品种、高周转的进货方式，使大零售商与供应商直接打交道更为划算；3、形形色色的直销方式产生。面对大制造商、大零售商以及“零渠道”三种力量夹击，批发商的日子的确不好过。批发商是不是到了该该退出历史舞台的地步？1、批发商的优势：（1）、弥补小制造商开发市场能力弱的不足；（2）、与零售网点接触面广，有自己的零售关系网；（3）、区域物流成本低，运输快捷方便；（4）、容易筹备资金，提前向厂家订货和即时付款；（5）、区域规模经济效益，与超市谈判的筹码大；（6）、能为厂家及时提高市场信息。2、批发渠道的运作： 如何发挥批发渠道的功效，使其顺利地将产品运载到终端用户和最终消费者？ （1）、批发商的选择：市场开拓能力、资金、销售能力、人员素质、商誉、经验、信用度、仓储能力。2、批发渠道的运作： （2）、合理的布局：首先要注意分销结构密度和广度、长度和宽度的设计。密度是指市场区域布点的数量；广度是指分销网点覆盖的区域；长度是指纵向中间商的数目；宽度是指每一层中同一类型的中间商的数目。其次是分销方式，即独家分销，选择性分销或密集分销。2、批发渠道的运作： （3）、市场动态运作：在动态化运作上主要包含以下两个方面：流程管理： 物流（订货、存货、铺货） 所有权流（商品归属） 资金流（销售费用、回扣、铺底金、促销费、回款） 信息流（有效的双向沟通） 谈判流（掌握主动权或控制权的磋商） 促销流（促销方式、赠品管理、效果反馈）化解冲突,促进合作：共同商讨市场开发策略；有效地激励中间商；厂家助销；资源共享。2、批发渠道的运作： （4）、监控：在运作过程中，会发生形形色色的问题，有些可能会危及渠道的存续，为维护渠道的健康，必须对渠道进行监控。（中间商的忠诚度、窜货、低价销售、对手动态）2、批发渠道的运作： （5）、调整：考虑到渠道运作环境、消费者需求的变化以及渠道长期运作中积累的惰性，对渠道进行定期或不定期的评估和调整是有必要的。（分销方式、渠道政策、分销网络）3、如何管理批发商： (1)、选择批发商最重要的是看什么？要点：销售渠道、资金实力、信誉、市场推广能力、经销同类产品的经验、仓储等等。检查结果：3、如何管理批发商： （2）、怎样要求批发商做市场推广？要点：通过所控制的网络快速铺货、及时向厂家反馈销售情况、做好促销工作。检查结果：3、如何管理批发商： （3）、怎样促进批发商的布点工作？要点：要求批发商建立零售店登记台帐、编制零售户分布图和登记表、设定业务 员的工作区域、标示工作线路、要求业务员按线路拜访客户、确定工作量、召开座谈会、建立信息反馈制度。检查结果：3、如何管理批发商： （4）、对批发商送货的要求是什么？要点：定时间、定人员、定路线、定客户。检查结果：3、如何管理批发商： （5）、控制、激励批发商的