第八章国际市场定价策略.pptxVIP

第八章 国际市场定价策略 ;休布雷公司的妙招;然而，该公司的市场营销人员经过深思熟虑之后，却成功的制定了对方意想不到的第四种策略——即将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒一样的瑞色加酒和另一种价格低一些的波波酒。 其实这三种酒的品质和成本几乎相同。但实施这一策略却使该公司扭转了不利局面：一方面提高了史密诺夫酒的地位，使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌；另一方面不影响该公司的销售收入，而且由于销量大增，使得利润大增。 ;本章学习目标;第一节 影响国际市场价格的因素;一、成本因素;（一）关税;（二）中间商和运输成本;（三）风险成本;二、市场需求;三、产品竞争结构;;四、政府价格调控政策;（一）政府价格管制;（二）集团价格管制; 国际集团管制经常通过成立国际性组织或签订国际性协定等手段来达到目的，如国际价格协定。国际价格协定是同业之间为避免在国外市场上出现恶性竞争（尤其是削价竞争），而采用的一种解决问题的方式。这些协定有些是政府来推动达成的，有些是由企业自行达成的，还有些是经过国际会议达成的，如OPEC成员国经常开会讨论产量及价格问题。 ;五、企业目标;第二节国际产品价格构成及特点;二、国际产品价格形成特点;2．解决办法;（二）转移定价;2、作用;;（3）加强竞争优势;（三）倾销与反倾销;第三节国际市场定价方法与策略;1、成本加成法;2、边际定价法;3、盈亏平衡法;（二）需求导向定价法;消费者对某牌号电视机可接受价格为2500元，电视机零售商的经营毛利20％，批发商的批发毛利5％。 零售商可接受价格＝消费者可接受价格×(1-20％)＝2500×(1-20％)＝2000(元) 批发商可接受价格＝零售商可接受价格×(1-5％)=2000×(1-5％)＝1900(元) 1900元即为该电视机的出厂价。如果该厂家欲获取10％的利润，那么该电视机的成本就应该控制在1710元以内 即： 1900×(1-10％)＝1710(元);;美国卡特彼拉公司销售某一型号拖拉机，成功地使用了理解价值定价法。他们以高质服务的形象，其价格比同类产品高4000美元，但销量仍很大。公司销售人员对本产品价格高的原因作如下解释：???与同类产品同价 ??????? 20000美元 比同类产品耐用???????? 多收3000美元 比同类产品可靠、安全 ?? 多收2000美元 比同类产品服务优良????? 多收3000美元 实际价格 ???????? 28000美元 实行价格折让 ??? ? -4000美元 最终定价 ???????? 24000美元 ;3、需求差异定价法 指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。 这种定价方法依据购买时间、购买者收入水平、购买地点、购买数量和频率等进行差异化定价。 ;（三）竞争导向定价法;1、主动竞争定价法 企业根据自身产品实际情况，及与竞争对手的差异情况，以高于、低于或等于竞争产品的价格水平来确定产品价格。 2、投标定价法 买方引导卖方通过竞标来确定商品价格。 以竞标者的报价为依据，低于竞争者定价，高于企业边际成本的报价为佳。 ;二、国际市场定价策略;撇脂定价策略优缺点;2、渗透定价策略;渗透定价策略优缺点;（二）心理定价策略;使用尾数定价，可以使价格在消费者心中产生三种特殊的效应： (1)便宜。标价99.97元的商品和100.07元的商品，虽仅相差0.1元，但前者给购买者的感觉是还不到“100元”，给消费者一种价格偏低、商品便宜的感觉； (2)精确。带有尾数的定价可以使消费者认为商品定价是非常认真、精确的，连几角几分都算得清清楚楚，进而会产生一种信任感； (3)中意。由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些数字常常会被赋予一些独特的涵义，企业在定价时如能加以巧用，则其产品将因之而得到消费者的偏爱。;2、声望定价法;;（三）折扣与折让定价策略;2、现金折扣;3、季节性折扣;4、功能折扣;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Thursday, February 18, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:42:2516:42:2516:422/18/2021 4:42:25 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2116:42:2516:42Feb-2118-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:42:2516:42:2516:42Thursday, February 18, 2021 13、知人