第二章谈判的内容.pptxVIP

;一. 谈判的基本程序 （the basic program of negotiation ）;1、准备阶段 preparation;确定谈判主题 (confirm the theme) 主题是谈判的基本目的，也是谈判核心，整个谈判活动都要围绕主题进行，都要为主题服务。主题要简洁（brief and to the point）、明确（specific）、具体（detailed） 拟定谈判要点（make the key points） 组建谈判小组（construct negotiation group） 小组负责人（director）、主要成员（main staff）、专业人员（professional）、技术专家（expert）、临时成员（contemporary）、后援人员（supporting staff?? ; 谈判要点（the key points） ; b、谈判议程(agenda) 谈判议程主要指谈判议事程，议事日程安排要同谈判发展过程的5个阶段吻合。 （probe）：旁敲侧击，了解特点和风格 （offer）：一方向对方提出自己要求 （counter offer）：不仅指狭义讨价还价 （agreement）：双方就主要问题取得大体一致意见，同意签约。 （sign the contract）:合同一经签定就有法律效力;c、总结评价：（summarize） 总结经验教训，提出对策，掌握谈判主动权;案例: 日本人应用最后期限策略取得成功; 议程的安排与讨论方式;2、正式谈判阶段  formal negotiation stage;（1）、谈判内容（content） 在商务谈判中，谈判内容大多是指双方讨论的标的物，即交易的货物或服务。在实际谈判中，任何双方所接触的消息或情况都可以成为谈判内容，在洽商中，非实质性问题的争论占去大量宝贵时间。 （The content refers to the goods or services. In factual negotiation ,the information or message that the any two parties contact can be the content. ） 最为有效的方法是具体问题具体分析，例如：对方开价太高，最好是把整套设备的主要机件各个组成部分分开计算看看成本究竟如何。;（2）、谈判进程（process） 谈判进程是指执行谈判计划的结果与进展情况 a、谈判的每个阶段取得了哪些进展 b、谈判速度与进程是否符合原计划， c、谈判组人员与后援团体之间的沟通如何？谈判组需要的信息资料是否满足？ d、谈判组食宿、洽谈地点安排是否妥当。; （3）、谈判效果(effect) 在持续进行谈判中，需要对我方谈判组的工作方法进行检查，以随时了解、掌握谈判组的工作效果。 谈判组的每个成员是否都清楚谈判组的目标 （Is everyone clear the negotiation goal?） 谈判组每个成员都发挥他们的工作效率如何？ （Does everyone function well?）;谈判组成员之间是否相互持？采取什么方式？ (Does the staff support each other ?Which way ?What is the effect?) 谈判组成员所具备的专业知识是否够用？是否需要增加新的专业人员？ （Is the professional knowledge enough? whether add new professional staff?） 谈判组领导作用是否体现出来？通过什么方式体现出来？其领导风格是否适应谈到需要？与谈判对手相比还有哪些问题？ ; （4）、谈判气氛（atmosphere） 任何谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判气氛的发展变化，直接影响整个谈判的前途 。良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。 首先谈判小组成员要有一种成就感，认识到双方谈的每一个问题都有助谈判进行，都是有成效的，以增强彼此间沟通，信任，创造和谐气氛。 （the sense of achievement ,strengthen the communication, trust, create the harmony atmosphere ）;谈判双方应彼此尊重，地位平等，如果一味采用咄咄逼