供应商市场分析.docVIP

媒体对通道费问题的强光聚焦，将零售终端的采购推上了审判的前台， 仿佛他们平日里都是 高高在上，作威作福。但实际上，不少零售买手也有说不出的苦头 被供货商控制的终端采购 “一定要与大卖场的采购人员搞好关系！ ”这几乎是所有 K/A经理在上任之前都能听到的一 句忠告。表面看来，在现有的工商关系中，零售终端的采购们正处于一种无可辩驳的优势地 位，与他们搞好关系是许多经销商重要的营销策略之一。 人们站在供应商的角度，当然只看到了其中的一个方面。 事实上，同其他人一样，超市采购 们也大多有着难言的苦衷。据说国内有家著名的超市网站， 专门开辟了一个“采购人员诉苦 专栏”，备受欢迎。超市采购出身的我，对此有着相同的感觉。在现实中，存在着许多被供 货商控制的采购，这是一种相发微妙的工商关系。 终端采购受制于人 供应商的小农意识为祸不浅 1999年，我所在的公司开始经营大卖场，我才第一次了解供应商的价值观对连锁企业有着 怎样的影响。 大家知道企业的核心价值观是企业发展的长期动力。比如，沃尔玛的“顾客永远是对的” ， 麦当劳的“品质、清洁和物有所值”，海尔的“真诚到永远”等等，都是以满足顾客需求为 第一宗旨。但是中国的连锁业仍处在初级阶段， 连锁企业的供货商更是在萌芽状态， 其价值 观的落后是终端采购最为头疼的问题。 想起开业初期的采购状况真的让人难以置信。 供货商不要说理解你的经营价值观， 就连最基 本的要求准时送货和按质量标准收货都是大大的问题。许多供货商都不理解，干吗这么严 格？服装的标识不全不会影响到销售的， 食品过了三分之一保持期又不会死人， 晚两天送货 又不是大问题……干吗那么紧张？ 岂不知这些都是连锁经营的生存根本：商品、 质量、货源、价格……这是企业价值观所包含 的最基本的内容。 但是发展到今天，他们当中除了少数经销商能够从心底认识到这一点， 许多还是在做一些表 面工作，大多数仍以赚钱为中心， 总是想办法钻卖场经营的空子， 比如买通个别人员塞进滞 销品，包装残次品再次进入卖场，对卖场的及时配送要求能拖就拖。 对于这种普遍存在的现状，采购们无计可施， 不得不围着他们团团乱转。这倒好， 采购不仅 控制不了供货商，反而处处被动，被供货商所牵制。 在一些经济欠发达地区，一些地产品牌的资金和规模较小， 生产的商品长期处于供不应求状 态。它们虽然在当地有一定的影响， 但是其经营者思想观念落后， 经营手段缺乏，又不懂得 他们给卖场带来的麻烦是经常性的断货， 对采购的要 因为其产品销量还算稳定，消费者又比较认可，实 许多公司特别是国际一流的品牌像 “宝洁”、“可口可 乐”等不存在这种问题。但这些品牌太大，势力也大，控制采购自然也就顺理成章了。 面临大品牌或处在垄断地位的供货商， 采购们往往束手无策。当然这是经济发展的自然准则， 强者总是最有说话的权利， 像沃尔玛这样的零售企业一般不会受到供货商的牵制， 即使宝洁 也要对他礼让三分。 所以我们看到许多连锁企业都在盲目扩张， 大面积圈地。不是他们不知道这其中的风险， 他 们的苦衷是：没有规模就不具备与大公司谈判的条件， 没有跟大公司谈判的条件就不具备竞 争优势。 供应商市场分析 一、 了解B方业态状况。 二、 掌握供应商营销策略。 三、 熟悉供应商在深圳各商场的分布。 四、 略知B方的企业经营形势，资金状况，品牌形象。 五、 建立供应商索引档案。 六、 根据本商场商品配制，制定招商预案。 七、 对主攻对象标底、价位、装饰形象、品牌定位、合作方式初探。 八、 制定本场招商标底，条件。 九、 畅销品牌名录，代理商，合作方式目录。 十、签定协议。 1什么是促销？ 促销是指公司（商场）向消费者提供信息，进行说服，促进消费者购买的行为， 英方称：seles promoti on 2、 促销由哪几部分组成？ 有四部分：一是人员推销；二是广告宣传；三是销售促进；四是公共关系，在此《零售百问》 中涉及第一种一一人员推销。 3、 为什么称促销中”？ 这是习惯称谓，有的公司称为：推广员、导购员、零售代表等。 4、 “促销员”的定义是什么？ 是指代表公司（商场）向消费者提供超市产品及公司信息并说服他们购买的营销专业人员。 5、 “促销员”代表什么角色？ 四个角色：一是企业（商场）的代表；二是信息沟通代表；三是消费者生活倾向代表；四是 优质服务代表。 6、 “促销员”工作的二个误区是什么？ 一是认为“促销员”工作低下；二是认为“促销员”工作简单。 7、 如何克服二个误区，正确认识“促销员”工作？ 一是树立对企业、对产品的信心；二是要认识到做好促销员是对自身能力的提升， 因为好的 促销员应该是技能全面的专业人士，即他在心理学、行销学、表演、口才、人际沟通等方面 都有良好的展现；三是做好促销员不但可以得到更多的提成报酬， 而且还