租赁公司客户信用档案建立与管理制度.pdfVIP

精选资料 租赁 司客户信用档案 建 立与管理制度 本制度的编制是为了建立完善的客户档案管理系统和客户管理 规程，对于提高租赁效率，扩大市场占有率，与交易伙伴建立长期稳 定的业务联系，指导租赁公司的信用档案建立与管理。 一、 客户档案管理对象 客户档案管理的对象就是你的客户，即企业的过去、现在和未来 的直接客户与间接客户。它们都应纳入企业的客户管理系统。 1. 从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。以未 来客户和新客户为重点管理对象。 2. 从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进 行交易的客户和即将进行交易的客户。对于第一类客户，不能因为交 易中断而放弃对其的档案管理；对于第二类的客户，需逐步充实和完 善其档案管理内容；对于第三类客户，档案管理的重点是全面搜集和 整理客户资料，为即将展开的交易业务准备资料。 3. 从客户性质来划分：包括政府机构、特殊公司（与本公司有 特殊业务等）、普通公司、顾客（个人）和交易伙伴等。这类客户因 其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同， 对其实施的档案管 理的特点也不尽相同。 4. 从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户（交易次数多、 可修改编辑 精选资料 交易量大等），一般客户和零散客户。不言而喻，客户档案管理的重 点应放在主力客户上。 二、客户管理内容 1. 客户基础资料。即企业所掌握的客户的最基本的原始资料， 是档案管理应最先获取的第一手资料。这些资料，是客户档案管理的 起点和基础。客户资料的获取，主要是通过业务员进行的客户访问搜 集起来的。在档案管理系统中， 大多是建立客户卡或客户管理卡的 形式出现。 客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话；个人性格、嗜 好、家庭、年龄等方面；创业时间、与本公司交易时间、资产实力等 方面。 2. 客户特征。发展潜力、经营观念、经营管理特点等。 3. 业务状况。主要包括目前及以往的建筑业务情况、租赁实绩、 与本公司的业务联系及合作态度等。 4. 交易活动现状。主要包括客户的租赁状况、存在的问题、保 持的优势、未来的对策等。 三、客户档案管理方法 1. 建立客户档案卡。作为客户档案管理的基础工作，是建立客 户档案卡（又称客户卡、客户管理卡、客户资料卡等）。采用卡的形 式，主要是为了填写、保管和查阅方便。 客户档案卡主要记载各客户的基础资料，这种资料的取得，主要有三 种形式： 可修改编辑 精选资料 ①业务员进行市场调查和客户访问时整理汇总。 ②向客户寄送客户资料表， 请客户填写。 ③委托专业调查机构进行专项调查。然后根据这三种渠道反馈的 信息，进行整理汇总，填入客户档案卡。 在上述三种方式中，第一种方式是最常用的。第二种方式由于客 户基于商业秘密的考虑，不愿提供全部详实的资料，或者由于某种动 机夸大某些数字（如实力等），所以对这些资料应加以审核。但一般 来将，由客户提供的基础资料绝大多数是可信的且应比较全面。第三 种方式主要是由于用于搜集较难取得的客户资料，特别是危险客户的 信用状况等，但需要支付较多的费用 。 2. 客户分类。利用上述资料，将企业拥有的客户进行科学的分 类，目的在于提高租赁效率，促进企业营销工作更顺利地展开。 客户分类的主要内容包括： ① 户性质分类。分类的标识有多种，主要原则是便于租赁业 务的展开。如按顾客的实际情况，客户是政府投资公司、央企、开发 商，还是个人，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以 便于对客户进行租赁价格管理和款回收管理。 ② 户等级分类。根据实际情况，确定客户等级标准，将现有 客户分为不同的等级，以便于进行租赁管理和款回收管理。 3. 客户构成分析。利用各种客户资料，按照不同的标识，将客 户分类，分析其构成情况，以从客户角度全面把握本公司的业务状况， 找出不足，确定业务重点，采取对策，提