保险商品营销中的应用课程.pptx

Insurance Marketing 保险商品的促销策略主讲人: 黄新爱猜猜这是什么广告，可别让那些商家把咱当傻子 公布答案嚼了“某某”口香糖后牙齿健康得连汤匙都可以咬断 人的原始冲动就是异想天开,但是往往也是创意的来源.这是什么广告公布答案这种减肥可乐连猫喝完后都苗条得可以钻老鼠洞。 人的原始冲动就是异想天开,但是往往也是创意的来源.创意、创新能够使一个落后国家变成先进国家，也能够使一个落后企业变成先进企业。 薄的足以致命－ 摩托罗拉超薄手机广告不是让你猜猜猜好的广告是促销的动力主要内容第一节 保险商品的促销与促销组合第二节 广告在保险商品营销中的应用第三节 公共关系在保险营销中的应用第四节 展业推广在保险营销中的应用第五节 人员推销在保险营销中的应用第一节 保险商品的 促销与促销组合一、促销与信息沟通二、促销手段的类型与促销组合一、促销与信息沟通1、促销的含义：营销学中，促销是指企业通过人员或非人员的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带来的利益，从而引起消费者兴趣，激发消费者购买欲望及购买行为的活动。保险营销中，促销是指保险经营者采取各种手段将险种的可利用性和可满足性传递给目标顾客，促使其产生欲望，增加兴趣，导致行动。2、促销的作用（1）提供信息（2）刺激需求（3）区别服务（4）消除疑虑（5）影响公众二、促销手段的类型与促销组合（一）人员推销与非人员推销（二）促销的基本策略（三）促销组合的基本内容（四）选择促销组合应考虑的基本因素（一）人员推销与非人员推销促销手段的两大类型：人员推销与非人员推销人员推销是指通过人员与顾客的直接联系、面对面的洽谈，将有关企业和产品的信息传递给顾客，并且激发其顾客欲望，促使其购买的促销方式。非人员推销主要是指通过广告、公共关系、展业推广等方式传递信息，激发欲望，导致行动。（二）促销的基本策略1、推式策略主要是以保险代理为主要的推销对象，以使更多的保险代理积极地推广保险商品，并使投保者接受保险商品。2、拉式策略主要是通过各种有效的促销手段，如广告、人员推销、展业推广等将投保人的兴趣和欲望调动起来，使其主动地向保险代理询问、打听、以推动保险代理更广泛、更细致地掌握需求信息和推销更多的险种。（二）促销的基本策略示意图（１）推动策略（推式策略）　 开展各种营销活动 刺激需求（２）拉引策略（拉式策略）　保险公司保险代理投保者开展各种营销活动保险公司保险代理投保者产生需求（三）促销组合的基本内容促销组合就是指各种能够激发欲望、导致行动的有效的沟通方式，人们经常将广告、公共关系、展业推广、人员推销等称为促销组合。促销组合方式的比较特点优点缺点人员推销直接性、亲融性、反馈性推销方式灵活，能够随机应变，易于激发购买兴趣促成交易接触面窄，费用大，受推销员个人魅力影响大广告公开性、渗透性、表现性触及面广，表现力强，能多次反复使用说服力较小，难以促成即时的购买行为展业推广时效性、生动性、诱导性吸引力大，直观，能够促成顾客及时购买过多使用，可能引起反感、怀疑公共关系整体性、长期性、可信性影响面广，积极意义大，社会效益好不易控制（四）选择促销组合应 考虑的基本因素商品的性质市场状况企业促销的总策略产品生命周期第二节 广告在保险商品 营销中的应用一、广告的概念二、广告在保险营销中的作用三、保险营销中广告决策一、广告的概念1、概念：一般意义上讲，广告就是通过大众媒介向公众传递某种信息的一种沟通方式。2、广告的分类：盈利性广告（商业性广告）非盈利性广告（公益性广告）。包括：公益广告政治性广告社会公共广告……二、广告在保险营销中的作用1、传播保险观念2、传递保险信息3、激发购买欲望4、树立企业形象5、促进保单销售三、保险营销中广告决策在广告决策中，必须考虑五个方面，即人们常说的5M决策：1、确定广告目标2、制定广告预算3、决定广告信息4、选择广告媒体5、评估广告效果广告决策中的5M决策示意图信息（Message)说什么怎么说由谁说预算（Money)量力而行法销售额百分比法竞争均势法目标任务法评估（Measure)事前评估事中评估事后评估使命（Misson)企业目标广告目标媒介（Media)频率覆盖面产品生命周期竞争状况1、确定广告目标广告目标是指在一个特定的时期针对特定的目标对象确定的传播任务。企业的广告目标的类型：告知说服提醒（1）告知性广告常用于：介绍一种新保险，新险种的特点及使用利益说明某一险种的附加保险告诉购买者费率调整的信息解释险种的投保手续和理赔手续纠正购买者对企业可能存在的误解告知性广告目的是引起消费者的注意，促使其最初需求的形成。（2）说服性