做吸引厂家的经销商.pptx

做吸引厂家的经销商前 言 厂商双方的合作就像城市人的婚姻。有的是想濡以沫、白头偕老；有的是中途叛变、分道扬镳；有的是刚开始就刹了尾。为什么会这样？因为在发展的过程中，双方的目标由一致变化到不一致。目标不一致，沟通出现摩擦，各持己见，在实际行动中没有及时矫正自己的行为，等待的就是分手。 我们都知道在现在的市场中，商家的数量是供大于求，而优秀的商家是供不应求。在这场游戏中，大厂家、优秀厂家与优秀经销商掌握着主动权，他们都有选择、挑选对方的权利。 经销商的营销思路（A） 思路就是出路，没有思路就没有出路，找到了思路就找到了出路。 国内外一些优秀的厂家都非常关心经销商是否有清晰的经营思路。优秀的厂家只会选择与企业经营思路相近的经销商。 经销商的营销思路（B） 一般的经销商只会向厂家（制造商）提条件，如要求铺底资金、促销支持、销售政策，优秀的厂家无疑有能力提供这些支持。但厂家不会无条件提供这些，要从经销商那里看到希望，能让厂家眼睛一亮的就是经销商的思路。 在竞争激烈的市场中，厂家希望：商家能把握营销新动向；有抓住终端、服务用户的思想；有深度分销、做好本埠市场的思路；有运作本埠市场的计划与方案；有销售管理与分析的能力；等等。经销商的分销能力 （A） 在产品供大于求的局面下，就是看谁的产品能以最快的速度在最短的时间内与消费者见面。经销商经常把自己看成是厂家的仓库保管与搬运工，从分销和物流的角度来看，是有一定道理的。经销商的作用就是帮助厂家将商品送到消费者方便购买的地方，这是社会分工的需要。 经销商的分销能力 （B） 厂家把那些守着门市房坐地经营的经销商叫“坐商”，把定期主动向下线客户送货的经销商叫“行商”。厂家愿意寻找“行商”进行合作，不愿意与“坐商”打交道。“坐商”与“行商”的最大区别是配送能力。“坐商”不具备配送能力，或者说配送能力非常弱；“行商”具备配送能力，可以满足厂家要将商品送到方便消费者购买的地方的需求。 经销商的分销能力 （C） 配送能力已经成为经销商的核心竞争力。未来能够生存的经销商只可能是“配送中心”式的经销商。营销界或者说商界普遍认为，在最近1—3年内，国内批发行业将受到前所未有的冲击，将是一个重新洗牌与整合的过程，能在这场风雨中立足将是拥有先进经营思想、具备配送能力的经销商。在2002年的市场中我们已经可以清楚地发现：批发市场中生意做的好的是越来越好，车辆增加了，业务员增多了，手中的品牌也增多了，赚的钱当然也是增加了。生意不好的是越来越不好，天天还是那么做着，只能经常打打牌，感叹市场暗淡。 经销商对商家产品的兴趣与积极性 厂家在培训自己的销售人员时经常会讲：“一个大经销商，不一定是个适合我们的好经销商。”这句话的意思就是厂家关注的是商家对自己的关心程度，厂家拥有再好的产品，商家在销售的过程漠不关心，产品是不可能卖好的。经销商的销售能力在厂家眼中是一种非常珍贵的资源，每个厂家都希望商家把所有的销售力量用在自己的产品上，但实际情况是每个商家都代理很多产品，所以厂家有时会选择处于第二、第三位置的经销商代理或经销自己的产品。 经销商的管理能力（A） 在“坐商”时代，经销商基本没有或者说不需要什么管理能力。典型的是夫妻店式的经营方式，不存在对客户的管理，谁来进货就给谁，也不存在人员管理、资金管理，更不会建立销售资料进行市场分析。 　如今我们看看，许多商家自己配备了电脑。每天将销售数据输入电脑中，当天的销售情况已经传递到了厂家。厂家对销售波动情况、货物进销存情况、畅销规格与品种十分清楚。有的是厂家派业务员进住商家配备，有的是厂家帮助商家培训业务员，共同提高业务员的市场推广与客户开拓能力，为抢占零售商打下坚实的基础。 经销商需要迅速提高的几种能力（A） 市场分析与价格管理能力。要进行销售数据的分析，找到占厂家产品销售额80%的主要客户，随时了解这些客户的销售情况。要进行市场价格维护与监控，协助厂家共同管理好市场价格，维护下线客户与自己的利益。 经销商需要迅速提高的几种能力（B） 对销售人员的管理能力。我们说经销商建立自己的一支销售队伍，将增加与厂家谈判的筹码。销售队伍不只是业务员的增加，而是业务水平的提高。要提高业务水平，就要加强对销售人员的培训管理，使业务员每天在受控状态下高效超额完成销售目标。 经销商需要迅速提高的几种能力（C） 区域市场的运作能力。怎么样在本区域内将市场做细、做稳？是厂家最关心的问题。随着网络下移，厂家一般不可能再向以前那样给商家划定一个很大的销售区域，通过一些面上的工作就能形成良好的销售。现在是精耕细作时代，厂家给商家划定的销售区域相对缩小，希望商家将本埠市场做好，不能被竞争对手挖走或挤占，在区域市场运作上给商家提出了新课题。商家要迅速提高区域市场运作能力，厂家才放心，敢于投入与付