信用管理培训京东方组织提升与流程再造项目.pptxVIP

讨论稿信用管理培训会 2001年10月22日 北京大纲1、 信用管理的基本概念(P3-P16) 9:00~9:45 信用，信用销售，信用客户，信用风险，信用信息、信用政策和信用管理成本2、 信用管理的组织方式(P17-P28) 9:45~10:10组织方式，职能定位，机构位置3、 信用管理的业务方法(P29-P42) 10:10~11:00信用管理的预算方法、客户信息收集方法、客户评审方法、欠款分析方法4、 回顾：信用管理的业务流程(P43-P63) 11:00~11:30制定信用总则、客户授信、赊销跟踪、客户信用重审5、 提问时间 11:30~12:001、信用管理的基本概念回顾：信用管理的关键成功因素系统组织权威的协调者/终审者独立、专业的执行者部门协作和监督：效率和效果的平衡支持动态更新的数据库信息传递支持多角度的分类、检索和分析信用管理的关键成功因素强调销售者的收款责任信用管理的内部服务价值和内部监督价值统一以危机处理和内部复议为对内/外的“防火墙”以信用规范为行动准则标准化的信用评估方法和信用风险分析模型符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素流程方法商业信用信用：天平倾向买方的短期融资 … 支付为落点的价值运动 … 交易双方能力的较量 信用是卖方授信人基于对买方受信人的还款承诺和能力的判断，对是否价值转移作出决策，其中包含了十分明显的时间因素 … 对于买卖双方而言，信用是… 交换：卖方以风险为代价，交换经营收入和利润增大的机会；买方则以信誉和能力换取无偿或者低成本地占用资金；比较来看，卖方获得了或有收益，而买方获得了即得收益；在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况下，交换的天平也许更偏向买方… 支付：卖方提供信用的基本条件是增量利润大于支付期间的增量成本，同时卖方还需要保证买方在综合考虑各项交易因素后，可以接受这样的信用条件并且能够支付；支付是买卖双方的聚焦… 能力：卖方在市场/产品/规模/资金方面的综合实力，与其能够提供的信用上限成正比，与其需要提供的信用下限成反比；而买方的信誉/能力/发展前景与其有望获得的信用是一致的信用销售失信惩罚机制不完善、企业信息不透明、专业信用服务不成熟，是我们要面对的信用环境 在国内，普遍的赊销出现于90年代中期，发展至今，只能说还处于雏形没有形成真正的商业信用环境：卖方主动组织赊销过程，保证稳定和持续增长的市场份额；在赊销的合理回报率下，保证必要的资本资源，通过自身和银行融资来支持还款等待期；包括商业手段和法律手段在内的社会失信惩罚体系企业信息的公开化程度相当低：除上市公司外，其他公司的信用资料被包裹在所谓商业秘密的帐幔中，包括金融机构、政府机构、专业征信机构都很难提供全面、即时的信息服务在组织和管理赊销的过程中，企业可以利用的专业信用服务包括其他服务类调查类调查类非调查类金融类非金融类企业资信调查资信评级信用保险商账追收资产调查保理信用管理咨询市场调查信用客户信用客户和销售客户是交集的关系：广义的信用客户包括所有对公司构成潜在风险的对象销售客户信用客户从客户角度，看信用管理对销售管理的配合：赊销客户筛选以信用政策提升销售的数量和质量欠款跟踪以及帮助销售开拓配合的同时，它体现出独立性，比如：信用管理者尽管有选择地参加客户洽谈，但并不直接从事客户公关客户描述销售交易成立者各类交易中，既成/潜在损失制造者职能导向产品销售收款和防范不必要的支出材料/设备供应商(可能)发包加工的下游企业(可能)各类服务的提供者(可能)投资对象(可能)关联企业(可能)公关对象(可能)包括代理商在内的各类赊销客户各类现金销售客户信用客户(续)信用客户的管理，一是控制核心客户，二是针对大多数客户的还款习惯核心信用客户的风险损失后果要比其他信用客户显著，其客户档案和信息丰富程度也都有更高的要求 … 它包括两类二八原则型：按照各客户近三年(或者五年)的销售额从大到小排名，以占总额的70%作为分界线，线上的属于核心客户持续往来型：虽然在70%线下，但有多年往来并因此享受较为宽松的信用政策，对其经营和财务状况的变化容易疏于防范，也需要作为核心客户对交易一段时期的任何信用客户，都可以总结出其习惯性的还款方式，因而需要采用有区别的信用管理(尤其是催收)策略，包括五类接近到期付款赖账(坏账)强制付款(逾期)到货即付(提前)提醒付款(逾期)大多数信用管理的主旨是避免大多数客户对企业资金周转的负面影响信用风险很少附带担保和抵押的短期融资 … 客户是企业的长远收益和最大风险 … 容易忽视的拖欠风险 卖方风险和所导致的损失后果有两方面：一是坏账，属于显性风险；二是拖欠，属于隐性风险 … 就普遍程度之广和危害程度之大而言，后者更值得关注两种风险都将带来损益表(坏账损失和资金成本)、以及现金流量表的影响信息风