人寿保险公司个险业务的经营管理(内参).pptxVIP

个险业务的经营管理课程介绍：个人寿险营销概论团队文化和经营哲学目标管理和经营计划寿险营销的六个重要环节 （队伍建设、业务推动）寿险营销概论一、个人寿险营销是公司健康持续发展的关键是公司效益费用的主要来源。是公司业务持续稳定增长的保证。是公司经营管理人才的摇篮。是公司市场竞争能力的体现。是公司品牌、服务品质、市场影响力的象征。二、营销的范畴商品的市场企划与推动，销售渠道和网络商品的市场定位，商品宣传与包装策略销售利益分配机制，销售激励机制营销销售训练系统三、营销的六大原则1）创造需求2) 非价格竞争3) 销售网络系列化4) 以客户为中心5) 顾客价值再创造6) 客户目标市场和客户经营四、个人寿险营销的本质意义1、以代理人为主体的个人寿险销售网络1) 营销员与寿险公司是一种经济代理关系2) 营销员是与寿险公司相互依存3) 代理人团队是由公司直接经营的业务单位，与代理公司有本质的区别四、个人寿险营销的本质意义2、以 “分佣”体系为基础的分配机制1）营销员是按劳动结果获取报酬的，营销员只有成功地说服了客户购买人寿保险后才能获得报酬2）佣金是营销员的全部报酬3）营销员所享受的福利和奖励是公司的一种激励手段4）合理的分级提取管理津贴的方式，是对营销员增员、及辅导业务员的一种报酬支付办法和激励办法四、个人寿险营销的本质意义3、以增员为导向的成长计划4、以分职场经营集中化管理为基本管理模式5、《个人代理人管理办法》是队伍建设的根本大法6、制度化管理与人性化管理的结合是营销管理的基本手段五、寿险营销的经营内涵1、经营核心：先进文化，合理制度2、经营重点：团队素质，人才数量3、经营导向：以客为尊，创造双赢4、经营追求：累积效益，永续经营5、经营目标：专业化自我管理团队六、管理领导者的角色定位1、一把手是环境，班子是资源；2、向上[领责] 向下[负责]；3、不仅是行政领导，更应是团队领袖；4、“服务沟通式”的管理， “指导协调式”的领导；5、坚持做对的事，思考把事做对；管理干部讲师组训中高级主管业务精英七、寿险团队经营的主轴1、五支骨干队伍 七、寿险团队经营的主轴2、六个重要环节业务推动组织发展销售管理基础管理文化建设职场建设教育训练七、寿险团队经营的主轴3、两项操作机制：管理（控制和服务） + 激励 会报系统管理系统七、寿险团队经营的主轴一个鲜明的团队经营哲学 哲学是一种客观存在，是我们生存方式、思维方式的反映。营销部经营的成果取决于营销管理者运作的方式。即：营销部经营哲学以及由此派生的行为管理模式。 营销部经营哲学 目标管理及经营计划职场系统训练系统增员系统激励系统团队文化和经营哲学2、文化的功能伦理道德约束制度文化约束价值观导向行为目标导向基本行为导向约束功能凝聚点——企业目标凝聚力——价值观凝聚剂——共同理想导向功能凝聚功能功能辐射功能激励功能信任关怀对成功的认可和褒奖精神辐射物化辐射辐射回馈调适功能心理调适人际调适环境调适3、文化对个人、团队、组织的意义对个人——激发员工的责任感和工作热情对团队——促进团体队员之间团结协作、不 断学习、良好沟通对组织——提供共同的经营理念和追求远景文化的表现形式1.企业环境——是企业文化形成和发展的关键因素2.价值观——组织的基本思想和信念，是企业文化的核心3.英雄楷模——企业价值观人格化的具体体现4.礼节和仪式——公司日常生活中的惯例和常规，向职工们表 现对他们所期望的行为模式5.文化网络——组织内部主要的（但非正式的）联系手段，也 可说是企业价值观和英雄人物传奇的“运载工具” 团队文化建立的内容确立共同的价值观念 1、事业的认同 2、道德的认同 3、真爱的力量 4、共成的渴望团队文化建立的内容建立共同的行为模式 1、团体事务共同参与 2、经营哲学的建立与 运作团队标识的形成团队经营哲学薪火相传的使命感教育训练的前言职场的正气活动的规范士气的激励管理的人性化我们的经营哲学给我一个梦想，让我和你一起飞翔！负面的事与人一律清除！宁可将他逼死，也不能让他等死！ 工作快乐，事业进步，人生就是天堂！重点提示文化因人、地、事、及自身的特点而异领导的率先垂范和坚持领导的协调、辅导与推动文化也在于积累和沉淀结语 团队文化的建设绝非一日之 功，无法一蹴而就，需要滴水穿 石的坚持和勇气！6.3(15)目标管理及经营计划思考一： 《基本法》就是这样，如果业务员的目标仅仅限于维持，营业组就难以维持，如果营业组的业绩目标仅仅限于维持，营业部就难以维持，如果营业部的业绩目标也仅限于维持，那么整个公司就不会有好的业绩。 思考二：在很多业务人员的心中，“小组做多少，营业部做多少，公司做多少关我什么事，我只要自己能维持就行了！”可以看出，团队中各个层级业务人员因所处的位置不一样，他们对团队的各项目标关心程度也不一样，这就影响了整个