销售人员KPI培训资料.pptxVIP

隽永拓展二部拓展策略2012年度赖建春主要内容市场环境分析SWOT分析拓展目标组织架构拓展策略团队建设薪酬激励方案存在的困难与需要的支持国内行业环境（单位：万吨）SWOT分析S优势：1、多年废纸行业经验帮助快速进入；2、专业回收生产工厂，回收再加工能力强；3、专业管理团队，管理经验帮助快速成长；4、先进的行业理念，处处领先一步；5、行业内领先的服务，服务征服客户，客户满意度高W劣势：1、公司对废塑料回收行业经验缺乏；2、拓展2部团队都是才入职不到2个月的新员工，团队战斗力弱；3、客户资源几乎处于空白；4、相对于万绿达，大顺等行业内领先企业，公司行业知名度较低；5、公司相关配套设施及服务薄弱；6、公司塑料销售能力弱O机会：1、中国快速发展，充满商机；2、行业前景广阔，政府大力支持；3、行业内寡头还未形成垄断局面T威胁：1、广州万绿达、大顺等行业内领先企业快速占领市场，并用与客户签订合同的方式进行业务垄断；2、国家出台相关政策规范行业，并扶持相关行业内领先企业形成竞争优势；拓展目标（2012年第一季度）时间1月2月3月拓展目标100吨200吨300吨合计600吨拓展部经理粤东区区域经理广州区区域经理粤西区区域经理深圳、东莞区业务员广州区域业务员粤西区域业务员拓展二部组织加构图（共计7人）拓展策略区域规划客户拓展方向客户信息普查确定目标客户拜访目标客户开发新客户拓展部经理粤东区区域经理广州区区域经理粤西区区域经理深圳、东莞区业务员广州区域业务员粤西区域业务员区域规划（把广东省划分为三个区域）什么样的客户是我们的目标客户？（塑料）家电制造商电子、电器、电脑制造商塑料相关产品制造商：注塑厂、塑料管厂、吹瓶吹罐厂、压板厂、拉丝厂汽车、摩托车厂五金厂从哪里寻找出目标客户？（塑料）网络：1、百度搜索目标客户相应关键词；2、相关专业网站，如：中国塑料网；中国废品网；塑料包装网；广东塑协网；等等。。。各地企业黄页各区域工业区实地走访商业协会客户介绍市场信息客户信息普查（1-3月普查客户2400家）时间2012年1月（单位：家）2月3月客户普查数800800800合计2400确定目标客户（1-3月确定目标客户90家）时间2012年1月（单位：家）2月3月确定目标客户303030合计90新客户开发（1-3月开发新客户24家）时间2012年1月（单位：家）2月3月确定目标客户888合计24团队建设业务流程团队培训激励方案拓展部业绩提升的方法拓展部业绩=新客户开发个数*平均每个客户采购货量新客户开发个数=客户普查数*客户开发成功率提升团队能力的方法有二个：1、增加客户普查数；2、提高客户开发成功率（提高业务能力、沟通技巧，产品专业知识，及时掌握市场行情等等）；客户信息普查日报表：拓展员每日普查客户至少10家以上，并做好客户信息记录，记录在拓展员日报表上，并每日上交给部门经理；由部门经理做好客户资料档案整理，并交给公司信息部做存档周报表：拓展员每周一把上周全部的客户普查资料做成一份总表，并按照上述日报表的方式进行归档管理；总报表：拓展表把自己所有的客户普查表做成一份总表，每月月初上交一次，并按照上述日报表的方式进行归档管理；绩效管理：按公司相关绩效考核的方法对拓展员客户信息普查工作进行绩效管理，并不断改善确定目标客户拓展员每周至少找出2-4家符合公司要求的目标客户，并进行日常跟踪维护及业务拓展工作，并填写目标客户记录表，进行归档管理开发新客户拓展员每月至少开发出2-4家符合公司要求的目标客户，与之达成生意合作，并进行日常跟踪维护及业务拓展工作，并填写新客户记录表，进行归档管理例会制度每日早例会：每天早上10：00开早例会，会议内容：1、昨天工作总结；2、今天工作计划；3、市场信息分享及市场问题解答；4、成功案例分享；每周例会：每周一上午10：00开周例会，会议内容：1、上周工作总结；2、本周工作计划；3、指标完成进度；4、完成指标方法培训产品知识培训：1、内部培训：在拓展二部内部由资深员工进行产品知识培训；2、肇庆工厂培训：邀请肇庆工厂资深同事对拓展二部同事进行产品知识培训；3、市场培训：由资深员工在拜访客户时，现场看货时进行培训；行业技巧培训：1、部门主管培训：由部门主管负责组织材料对部门员工进行培训；2、通过内部的例会、内部沟通会等形式互相交流、分享，提高；3、市场实践，通过实地拜访客户，以身作则对员工进行培训新员工入职培训：1、企业介绍；2、行业介绍；3、产品知识培训；4、业务流程培训；5、业务技能培训；业务团队薪酬及激励方案（试用期：三个月内）岗位名称底薪（元）全额奖金（元）实得奖金（元）拓展部经理50%*底薪=全额奖金*KPI得分/100*100%区域拓展经理一级50%*底薪区域拓展经理二级50%*底薪拓展专员一级50%*底薪拓展专员二级50%*