国际商务谈判前的准备.pptxVIP

第三章国际商务谈判前的准备 进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。商务谈判准备工作一般包括谈判背景调查、谈判组织准备、谈判计划的制订等项任务。 第一节 国际商务谈判背景调查 一、对谈判环境因素的分析 谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。它们会直接、间接地影响谈判。谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对于国家的所有客观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。 英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素概括为以下几类： 1、政治状况 1）国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权的大小。 2）经济的运行机制 3）对方当局政府的稳定性。4）政府与买卖双方之间的政治关系2、宗教信仰3、法律制度 案例1：中海油收购美国优尼科 石油公司失败 2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量