市场营销策略与方法.pptxVIP

市场营销策略与方法;销售谈判策略及技巧 酒店促销策略及技巧 客户管理策略及技巧 ;销售谈判策略及技巧;谈判的基本原则;销售谈判环节;谈判前的准备;2. 拟定方案 三个不同级别的目标：基本目标，一般目标，理想目标 谈判时间的选择（先预约，征求对方意见） 谈判地点的选择（避免选择对方的“自治区域”，可选择中性场所，应考虑选择合适的谈判环境） 谈判议题的确定 谈判资料的准备（名片，有关介绍资料，有关空白表单以及协议或合同书，常用的办公用具）;小小演练题;3. 模拟谈判 确定假设条件 学会“过电影”;实施谈判;2. 谈判阶段 首先概说(开门见山,视对方为“回音壁”) 其次明示(双方分歧明朗化,最大化,耐心和沉着,“求大同存小异”) 然后交锋(“讨价还价”,“明退暗保”) 最后妥协(“有所得,有所取,有所进”) ;3. 签定协议阶段 鉴定协议要点 合同的构成;谈判后续工作;销售谈判技巧;倾听技巧;2. 克服不良习惯 先入为主地听 抢话 凭自己的喜恶左右倾听 没有预先提示地接听电话或言顾他人 因判断问题而耽误倾听 因急于记录而放弃倾听 因急于反驳而结束倾听;提问技巧;提问技巧;证实式提问(“您认为我们的服务质量的确不错,因此,在价格上,我们认为较之于其他同类酒店,我们已经够优惠了。”) 模糊式提问（“您的报价是怎么回事？”） 多主题式提问（“请您谈一下你们在住宿，会议，餐饮，交通，价格等方面的