处方药专业化招商营销的具体方法和营销技巧探讨(杨博版).pptxVIP

处方药：专业化招商营销的具体方法和营销技巧探讨 讲解人：杨博医院药品营销模式演变回顾 厂家三驾马车+代理商终端模式 （厂家：地面＋电话＋会议）品牌＋学术＋关系＋情感＋费用学术＋关系＋情感＋费用关系＋情感＋费用费用促销情感＋费用推销 药品招商发展与进展 医院内终端销售管理精细化招商类 似 扬子江模式院内招商医院独立代理人地区代理地区代理市级总代院外招商 省级总代 全国总代第一篇：客户分类 美国国家博物馆 馆藏名言 我听到的会忘掉 ， 我看到的会记住 ， 只有我做过的才会明白 ！ 一、从业经历1）、以前在医药企业做过销售或在医院做过医生、药师和护士2）、在职医务人员3）、医药企业从事销售的兼职者4）、民间“游击队”5）、医务人员亲友团6）、其它行业的进入者二、贡献大小、认可程度（金标准）1）、VIP客户2）、普通客户3）、帮扶客户4）、淘汰客户分类管理A合作合伙关系：信任度、忠诚度都很高，对企业贡献大。重点：情感交流，发挥模范作用，带动其它客户。招商经理：专业水平不高，服务水平要求高，沟通能力要求高。B功能关系：不重视与企业的关系，也没有表现出信任与好感。但购买力大，对企业贡献大。重点：分析原因，设法提高他忠诚度，防止流失。招商经理：要有很高的专业能力、服务水平、沟通能力。C情感关系：建立了长期合作关系，购买力不强，贡献较少，可作为形象，帮助宣传。招商经理：专业能力比