销售人员考核及薪酬设计.pptxVIP

销售人员考核及薪酬设计营销策划之销售管理第一讲 销售队伍现存问题剖析1、销售队伍的核心作用2、销售队伍现状及其分析营销策划之销售管理市场运作的“推拉”太极推动作用组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、传单、转介绍客户企业软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺拉动作用营销策划之销售管理销售队伍是关键形象宣传把东西卖出去销售队伍把钱收回来运作策略现象展示确保客户满意超越对手营销策划之销售管理销售队伍现状及其分析鸡肋充斥懒散疲惫销售队伍销售动作混乱好人招不来能人留不住带着客户跑业绩动荡难测营销策划之销售管理懒散疲惫的表现1、晚出早归2、办事拖拉3、工作消极营销策划之销售管理造成销售问题的原因1、结构设置2、过程控制3、团队培训营销策划之销售管理原因针对销售队伍的管理体系设计不当ik针对销售活动的管理控制不够针对销售人员的系统培训不足营销策划之销售管理第二讲 销售模式与管理风格的匹配1、销售模式的核心分类2、效能型及效率型管理模式营销策划之销售管理效率与效能的比较营销策划之销售管理家用电脑销售管理模式1、早晚例会2、计件提奖3、末位淘汰4、超额奖励营销策划之销售管理直接家用模式的后果1、蒙骗客户2、互相抱怨拆台3、业务尖子离职4、业绩下降营销策划之销售管理销售队伍管理风格的实质效能型销售过程环节多拜访的负责程度高效率型销售的覆盖面要广拜访的客户群要多营销策划之销售管理管理“效率型”团队的侧重点1、注重整体过程2、注重细节固化3、注重创造强势激励的氛围4、注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、超额重奖）营销策划之销售管理 做到才能得到销售销售要再销售回款回款要再回款营销策划之销售管理管理“效能型”团队的侧重点1、注重销售过程中的关键环节2、注重激发个性能力和创造力3、注重团队销售的整体配合（薪酬考核）4、注重长线和稳定的管理方式营销策划之销售管理从中我们可以看出1、最终目标的一致2、控制最接近于目标的状态3、成稳的风格是“形整”或“神聚”营销策划之销售管理第三讲 设计与分解销售指标1、四类销售指标2、如何制定销售指标营销策划之销售管理销售队伍系统规划的“六步法”梳理流程六步法薪酬考核市场划分设计目标人员数量内部组织营销策划之销售管理基础内容构成1、“财务”贡献指标2、“客户”增长目标3、“客户满意”目标4、“管理动作”目标营销策划之销售管理财务指标细分1、订单额度2、回款额度3、费用控制营销策划之销售管理客户增长指标强调开发新行业提高原有市场的占有率营销策划之销售管理客户满意指标市场的形象指标提高客户的忠诚和美誉度营销策划之销售管理如何制定销售指标“市场——产品”财务目标的确定1、分析以往地区或客户群市场的组分贡献2、预测未来的地区或客户群市场变化量（增量或减量）（薪酬职工）3、确定各产品的目标总量4、分解规划到各个细分市场*滚动细化、校正执行营销策划之销售管理从三个纬度拆分负责体系1、时间纬度2、区域客户群纬度3、产品纬度营销策划之销售管理确定财务指标的常用方法1、细分法2、产业增量法3、比较竞品法4、公司需求法营销策划之销售管理“市场——客户”增长目标的确定1、确定典型市场的的客户数量2、对现有客户进行成长性分析3、预测未来客户的自然增长率4、形成“市场——客户”增长计划营销策划之销售管理客户满意度指标1、随机电话或问卷抽样中的客户满意比例2、经理拜访中的客户满意度比例3、关键客户群的客户满意度比例营销策划之销售管理管理动作指标1、考勤规定动作2、管理表格规定动作3、工作例会规定动作4、工作述职规定动作5、业务培训规定动作6、管理制度规定动作营销策划之销售管理第四讲 市场区隔划分与内部组织设计1、市场划分的方式2、工作的流程3、组织设计与岗位职责营销策划之销售管理市场划分的方式1、按区域划分2、按产品划分3、按客户划分营销策划之销售管理划分的原则1、高科技以产品为主2、集成性以客户为主3、通用性以区域为主4、交叉组合（薪酬相关）营销策划之销售管理案例分析1、市场划分方式的变迁营销策划之销售管理第五讲 销售人员的薪酬设计1、“销售模式”与薪酬设计2、“市场策略”与薪酬设计3、“设计与适用”与薪酬设计营销策划之销售管理有关销售队伍的薪酬设计销售模式市场策略设计与适用营销策划之销售管理销售人员薪酬组成1、底薪的比例2、提成的比例3、综合奖励比例4、考核倾向营销策划之销售管理销售模式对薪酬设计的要求营销策划之销售管理从市场策略看薪酬设计原则短期利润游击战闪电战密集竞争大片空白阵地战攻坚战长期占有营销策划之销售管理市场策略对薪酬设计的要求营销策划之销售管理设计与试用条件1、目标利润2、市场薪资水平3、不足、基本及超额完成时的费用总额4、前后10％的差距是否合理5、区域差异的情况营销策划之销售管理方案分析（一）效能阵