我国白酒市场营销模式解析.pptxVIP

;咨询师介绍: 李学成 北京盛初合伙人 北京盛初首席培训师 五粮液项目客户总监 诗仙太白客户总监 服务品牌： 五粮液、水井坊、洋河蓝色经典、 金种子集团、安徽沙河集团、 诗仙太白酒业集团 ;盛初服务的代表性项目: 白酒：五粮液、洋河、古井、红星二锅头等 红酒：中粮长城 黄酒；古越龙山 保健酒：耶岛鹿龟酒 啤酒：蓝带啤酒 洋酒：韩国真露酒 。。。 。。。 ;诗仙太白项目图片;高档产品盛世唐朝;6;7;五粮液游览示意图;五粮液十里酒城;五粮液忧患意识雕塑;五粮液动力中心;五粮液发展示意图; 演讲提纲;四个问题一个路径; 第一讲：消费者盘中盘;消费者盘中盘的理论定义; 演讲提纲;盘中盘理论形成的五大背景;盘中盘理论形成的五大背景;盘中盘理论形成的五大背景; 四、消费者升级、品牌提升的需要 随着中国经济的持续发展，国民消费水平的提高，白酒作为一种生活的奢侈品销售价格也水涨船高，茅台、五粮液的多次提价以及年份酒的推出，水井坊、国窖1573的成功上市，都是适应市场经济发展的产物，各地方白酒厂也纷纷推出高端白酒产品并在地方上形成良好的市场氛围。大众消费产品由于市场面大，很难形成消费的意见领袖（品牌顾问），或者说由于目标受众太多，很难通过意见领袖（品牌顾问）带动整个市场的发展，高端产品由于消费者比较集中，且比较容易找得到，消费者盘中盘应运而生。 高端白酒的成功，全国品牌看广告，地方品牌看消费者盘中盘。 ;盘中盘理论形成的五大背景;; 五、是从摸索到理论的成型的渐变 自我国推行经济市场化以来，在激烈的市场竞争中，白酒行业逐步形成了有中国特色的营销理论基础，盛初站在行业的高端，以专业的深度，实战的角度，率先提出了具有中国特色的营销理论，终端盘中盘理论、直分销理论、消费者盘中盘理论等。成就了一批知名白酒企业，也成就了盛初中国白酒第一营销咨询公司的荣耀。 特别是在2000年以后，有些企业在实战中已经在使用消费者公关思想指导工作，那时候叫团购公关工作，但是有两个问题??有解决，一是企业对采取此种措施的决心不够，方向不明，只是把此项工作作为营销的一个补充部分，而不是主导地位来运用。二是理论还没有成型，只是摸索着前进，完全靠业务人员自己根据自身的条件运作，还不能全面复制与推广。盛初是对消费者盘中盘最先研究的，也是研究最系统的，并有口子窖、洋河、长城等企业的成功运作经验。; 演讲提纲;3.1 消费者盘中盘的产品定位;3.2 消费者盘中盘的组织架构;《消费者盘中盘的组织架构图》;3.3 消费者盘中盘关键人才的标准、选拔与分工;3.3.1 终端人才标准与选拔 ;3.3.2 促销导购招聘信样本;3.3.3 品牌推广招聘样本;3.4 员工与核心消费者之间的位置定位;3.5 消费者盘中盘的工作流程 ;3.6.1 寻找并接近意见领袖（品牌顾问）;3.6.2 大力发展间接品牌顾问，建立独特竞争优势;发展间接品牌顾问的办法;公司专职人员直接递交邀请函； 邀请函内容大体如下：;3.7 消费者盘中盘宣传模式;3.8 消费者盘中盘时代经销商的选择; 演讲提纲;4.1 产品终端的新分类与陈列; 产品终端陈列;4.2 品鉴会营销;2、三个杜绝： a.杜绝前期在流通领域招商，中高档产品的市场运作，坚决不在流通领域招商，要选择有实力、有人脉资源的经销商。 b.杜绝促销式的供销会，品鉴会不是搞促销，会前以宣讲为主，会中以品尝为主，会末以签单订购为主。 c.杜绝大而空的上市发布会 －专场品鉴会不宜大规模、不宜在低档场所举办； －可选择高档酒店，小规模多频次的举办； －品鉴会不是产品上市发布会，争取要做到当场签单订购； ;综述： 　　　品鉴会分为小型品鉴会和大型品鉴会，小型品鉴会可以每个月开展1至2次，将其形成VIP客户部的一项重要工作；大型品鉴会可以在产品上市之初和重大的节日期间开展。小型品鉴会的人数控制在10－20人之间，大型品鉴会的人员控制在120－160人之间。; （对优质核心消费者要形成二次品鉴会）１）第一次品鉴会后建立分类客户档案：　　一级标准：核心决策者意向性强、客情关系好、  单位业务量较大、对某某白酒兴趣高；　　二级标准：以上稍弱；　　三级标准：一般２）对一级与二级单位核心决策者组织实施二次品鉴会３）参与过两次品鉴会的核心消费者确定为大客户，实施大客户管理制 ;１）会议前做到心中有数;4.3 顾问式营销;２、顾问的来源;4.4 高干子弟营销 ;4.5