谈判强化训练(PPT111)(3).pptxVIP

宁波大学商学院谈判强化训练(NEGOTIATION)课程介绍： 课程单元谈判与谈判学谈判的基础知识谈判的过程与策略技巧相关知识在谈判中的应用1.谈判与谈判学1.1 谈判什么是谈判？ 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。1.谈判与谈判学这本书你能给我打折吗？对不起，我现在不能去跳舞如果去听那个讲座，我就无法按时完成调查报告了。1.1 谈判每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。1.谈判与谈判学 谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。 ——罗杰· 费希尔《哈佛谈判学》主编 每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 ——杰勒得· I· 尼尔伦伯格 美国谈判协会会长1.谈判与谈判学 谈判是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋取共同利益和契合利益而磋商协议的社会交往活动。 所谓谈判就是参与各方在一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标而采取的协调行为的过程。 谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。1.谈判与谈判学谈判是一件极为普通的活动，绝大多数人也许每天都要进行某种形式的谈判，以便解决同他人的分歧，或满足自己的愿望。不幸的是，很多人不认为谈判能够解决问题。即使认识到了谈判的必要性，许多人仍感到与他人谈判是件不愉快的事，甚至是讨厌的事情。结果，他们宁愿使用一些常用但无效的方法来解决那些棘手的问题，如：强迫、退让、回避、谴责、打架、做手脚、将问题上交。1.谈判与谈判学1.2 谈判学 谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学，是谈判范畴和谈判原理的逻辑体系，是有关谈判行为的系统知识。 谈判学是一门以有效的谈判事务为目的，系统的研究谈判现象和活动规律的社会科学。 谈判学是介绍谈判活动的基本常识，揭示谈判活动的一般规律，探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合应用科学。1.谈判与谈判学1.3 谈判学的研究对象谈判的基本常识谈判学的研究对象谈判活动的一般规律谈判策略和技巧的应用2.谈判的基本知识2.1 谈判的基本结构谈判人员在谈判过程中代表某种立场或观点的参与者，称其为谈判主体谈判主体可以是一个人，也可以是一群人谈判活动需要解决的问题（谈判的具体内容），称为谈判的客体思考谈判的主体同时又是客体的情况是否存在？2.谈判的基本知识两个主体一个客体双边单一型谈判两个主体多个客体谈判的基本结构双边统筹型谈判多个主体多个客体多边统筹型谈判2.谈判的基本知识2.2 谈判的要素目的客体主体谈 判结果2.谈判的基本知识经济谈判科技谈判政治谈判按谈判活动所涉及到的内容军事谈判文化谈判公共事业及公民事务谈判2.3 谈判的类别民间谈判组织谈判按谈判活动所涉及到的社区关系政府谈判国际谈判2.谈判的基本知识2.4 谈判的价值构成分解A方争取点起点界点界点起点争取点B方谈判的范围协议可能在此处达成2.谈判的基本知识例如：购买一辆二手车你车主我的要价是4.8万。我最好出4.2万。我的卖价可不能低于4.3万，否则就不划算了。如果他一再坚持，我可以给他4.5万，但不能再高了。每个人都有自己的谈判立场2.谈判的基本知识买方4.2万4.5万理想的回落理想的回落4.8万4.3万卖方谈判立场谈判的范围协议可能在此处达成2.谈判的基本知识谈判是为了获胜使交易的达成尽可能接近你理想的目标熟练的谈判者能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标，来取得最后的胜利谈判买方4.5万4.2万理想的回落理想的回落4.8万4.3万卖方协议2.谈判的基本知识2.5 谈判的关系主体和行为主体从谈判主体所处的关系角度看，谈判主体包括谈判的关系主体和行为主体2.5.1 谈判的关系主体 关系主体 是指有资格参加谈判，并能直接承担谈判后果的自然人、法人组织或实体。 关系主体具有以下特征：?必须是有行为能力和谈判资格的人?必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不是谈判关系的构成者?必须直接承担谈判后果。代理人或代理组织谈判的人不承担谈判后果2.谈判的基本知识2.5 谈判的关系主体和行为主体2.5.2 谈判的行为主体 行为主体 是指通过自己的行为完成谈判任务的人 行为主体具有以下特征：必须是亲自参加谈判的自然人，组织或实体无法亲自参加谈判，不能成为行为主体；委托别人谈判的自然人不直接参加谈判，也不是行为主体。